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老板是怎样炼成的(陆)

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第19节:慢慢地把规模做大

  “但做生意关键的是讲信誉呀。”尽管黄宁伟还想申辩,但已明显的底气不足。 


  见黄宁伟还是得理不饶人,林总也咄咄逼人地问道:“那黄总您认为我们该承担多少损失才合理呢?” 


  “按照合同规定,起码也要赔4万元。” 


  “顶多5000块钱,一分钱也不能多,否则我方将终止合同,另寻总代理。至于这40万元货款,我保留诉诸法律的权利。”林总还没忘了特别提醒一句:“别忘了,合同是在宁波签约的,归宁波管辖。” 


  黄宁伟本来只是为了出出心中的怨气,并不想把事情闹大。如今见事情搞糟了,他不得不见风使舵,停止讨价还价,乖乖地将40万元双手奉上,并亲自将林总送到机场。 


  原以为此事就这样过去了,然而,令黄宁伟没想到的是,第二天,他意外地接到从宁波发来的传真,公司决定停止同他的一切业务往来。 


  尽管黄宁伟极不情愿,但他只能在分销商的惋惜声中独自懊丧。接下来的日子里,黄宁伟也主动同一些厂家联系过,希望加盟做他们的湖南总代理,但每次在拍板的最后关头,这些厂家纷纷打起了退堂鼓。原来,他与蕙人公司的争端在市场上传开了,有厂家代表明确告诉他,不敢与其合作,担心他会在关键时刻敲竹杠,也对自己来这么一手。 


  另一位创业者刘剑平的创业则夭折于与合作伙伴的窝里斗。创业者刘剑平学电力出身,大学毕业后进入广东省肇庆市一家灯饰公司开发部,从事灯饰产品的研制开发。但天性不安分的他始终认为打工是没出息的,要想成功,只有自己当老板。于是,他便把业余时间的一半花在了怎样当老板上的思考上。 


  2000年6月,刘剑平给远在长沙的同学王国华打电话。王国华在长沙有一家自己的电力安装公司,但由于社会活动能力不强,业务始终没有太大起色。刘剑平问他能否想过将业务转到节能灯饰生产上来。令刘剑平感到惊喜的是,王国华竟然也觉得节能灯饰是一个好的项目。 


  王国华一直在从事电力安装,对灯饰及相关产品非常熟悉。而刘剑平经过这一年多的努力,在节能灯饰这种产品上,从设计到生产都能一个人负责下来。而且在这一年中他也接触了大量的供应商,并跟他们保持着良好的关系,重要的元器件他都能找到最直接的供应商,在成本控制上具有相当优势。所以,从这种产品来说,刘剑平觉得自身的条件是相当成熟的。 


  他们开始考虑钱的问题。这几年刘剑平是东跑西跑,口袋里没存上几个钱。而王国华的公司虽然开了将近3年,但每个月也只够维持,所以也同样没什么钱,但他不想错过这个创业的好机会,便结束了手头的生意,再东挪西借好不容易凑了12万元钱。而刘剑平呢?经过一段时间的思考,觉得自己真正能做这件事后,就带着自己惟一的1万元钱,于2002年9月辞职来到了长沙。 


  两人经过一番调查和讨论,决定把产品定位在中高档次上。因为节能灯饰作为电力产品,人们基于安全考虑,一般不会购买档次比较低的产品,而凭着刘剑平这两年多的经验,只要严把质量关,品质一定不会输给别人,所以他们认为把产品定位在中高档次应该是一个最佳切入点。虽然8万块钱不算多,但他们可以用这些钱在买完一些基本的仪器设备后再生产4000套产品,等这些产品卖出后他们继续做第二批,然后第三批,如此慢慢地把规模做大。 


  在几许兴奋与不安中,他们的节能灯饰项目算是真正开始了。但很快,一些问题便接踵而来。由于对周边的配套市场不熟,一些极普通的电子元器件,在深圳赛格电子市场一抓一大把,而在长沙却找遍了都寻不见,他们只好托人从深圳买回来;再由于过分相信一些供应商的口头承诺,等拿到货时才发现其规格与自己的要求相差甚远,但因没有合同,吃了哑巴亏…… 


  经过一个半月的努力,他们的节能灯饰终于面世了。为了能使产品一炮打响,他们特意请人取了一个吉利的名字--东方明。在产品的包装纸盒上,刘剑平与王国华却产生了分歧。刘剑平受一篇文章的影响,说将来产品包装的趋势是“无成本包装”,意思是把包装成本降至最低,因为这些成本最终还是会落到消费者头上,也造成了一些资源的浪费,从环保的角度考虑,“无成本包装”将是产品包装的必然方向。所以他极力主张用单色印刷的纸盒。而王国华却觉得用彩印比较好,因为色彩鲜艳的外表比较容易引起消费者的注意,新产品上市,一点名气都没有,这样的包装对打开销路有好处。 


  事后证明王国华是对的。因为在后来产品销售的过程中,发现消费者对彩色包装的产品更感兴趣,特别是那种偏中高档的。最终,他们用的是单色印刷,这并非是刘剑平说服了王国华,而是他们当时没有多少钱了,因为彩色印刷所用的菲林就要几千元。 


  一个完整的产品在费尽了周折之后总算可以摆在消费者面前,但由于采购上的失策,做这4000套产品所花的钱远远地超出了他们的预算,让他们原来的资金预算没有了任何意义。但毕竟产品出来了,这让他们觉得前所未有的兴奋,仿佛财富就在触手可击之处。但顺利的开始和充满希望的未来,好比浓咖啡下肚,让刘剑平和王国华不觉得有丝毫疲倦,但同时它也有麻醉剂的效果,使他们感觉不到危机已经像毒蛇一样,悄悄爬到了脚边。 


  他们原来说好,刘剑平负责产品方面,王国华负责销售。所以在产品出来的第二天,王国华就抱着一箱节能灯饰到长沙市最大的南湖电器城找经销商去了。其实,在产品出来前,他们就去联系了一些客户,所以对此次南湖之行充满了无限的期待。但是王国华回来之后反映的情况却令刘剑平大失所望。 



第20节:如何降低创业时的风险

  这次王国华去找了20多家经销商,虽然其中有几家对他们产品的质量相当满意,但由于他们的产品刚上市,还未被消费者认可,又没有广告支持,所以不敢贸然进货。还有一家业务做得挺大的经销商,经营有好几种品牌,但脾气也挺大,必须压货做,即答应销售他们的灯饰,但是只能在产品销出后才能给他们货款。可这对于急于想周转资金的刘剑平他们来说,无疑是一种难以接受的选择! 


  第二天,王国华又去了,在电器城一家一家地问过去,但结果都差不多,除了同意代销外,没人愿意进他们的货。转眼半个多月过去了,由于产品一直没人要,资金周转就出现了问题,刘剑平和王国华俩感到了一种天塌下来的感觉。在分析推销失败的原因后,他们一致决定聘请销售人员。 


  没想到此招还真灵。经过销售人员两天的努力,终于有一家经销商答应进他们2箱货,而且可以付60%的货款,其余月结。虽然这笔生意不大,还不够支付员工的工资,但毕竟有了创业以来的第一笔营业额,捧着这笔钱,他们算是真真切切地体会到了绝处逢生的那种感觉! 


  第一笔交易的成功,给刘剑平他们低迷的情绪犹如注入了一针兴奋剂,使他们将以前的颓势完全归罪于营销策略的失败。为了能够将产品销售出去,摆脱这种局面,他们决定继续广招销售人员,加强铺货促销。由于当时的指导思想是一切以销售为中心,以至于连赊账这种事情都疏于管理了。3个月以后销量是上去了,但利润率却远低于行业的平均水平。可被公司表面的繁荣场面和快速增长的销量所迷惑着,他们虽然心中知道公司潜在的风险和软肋,但在主观上已经不愿正视了,反而继续选择招收更多的新员工,以求得更好的销售成长率。 


  生产陆陆续续地进行着,但资金回笼也并非他们想象的那么快,慢慢地他们快撑不住了。向人借钱他们也试过了,没门儿。一些赖皮的客户,似乎在你向他要钱的日子里都会躲起来。由于在销售成本上估计不足,一些客户不讲信用也让他们白花了不少路费。他们原打算在做完第一批产品之后再做第二批循环生产的计划,在现实面前变得没有一点儿可行性。 


  刘剑平和王国华原来是非常好的朋友,但是半年来销售情况毫无改善的运营,使友谊再也难以挂在脸上。恶言只要发生一次,就会在心里留下怨恨;怨恨留下一点,必然有下一次恶言。不断在彼此间滋长的不满乃至人身攻击,导致合伙创业决策的灵活性和高效率等等优势丧失殆尽。 


  2003年11月,等产品基本售完,货款基本上回来后,他们发现当初投入的13万钱只剩下5万元左右了。一年的辛苦不仅没有回报,反而使自己不惜卖掉公司筹集起来的12万元钱的创业金也缩水了一大半,王国华再也忍不住对刘剑平发难了,责怪刘剑平在产品包装上没有按他的意见,采用色彩鲜艳的彩色包装:“做一个产品,最终目的是把它推销出去。如果不能把它送到消费者手中,你以前的所有心血都算是白费,不管你的产品有多好!可以说以前所做的一切都是为最终的销售服务。有时太为消费者考虑的做法似乎并不为消费者本身所接受。”而刘剑平呢?没想到好心办成坏事。尽管也白搭上了一年的时光,但想到自己当初的投入还不及王国华的1∕10,大部分亏损都由王国华一个人承担。所以面对王国华的责备,他感到深深的愧疚,惟有在心里不停的自问:激情创业为何偏偏遭遇覆手雨? 


  刚起航的船,没行多久就这样触礁搁浅了。为了生存,王国华不得不又从操旧业,继续从事他的电力安装,但由于资金被抽空,再也难以承包到工程,只好沦落到帮别人打工过日。而刘剑平呢?也重新回到肇庆市,在一家大型合资企业打工。回想起这一年多来的创业经历,他坦言,作为初次创业者,他们对于创业风险明显缺乏相对准确的估计,才导致今天的朋友反目。他想给自己3年的时间,在一个相对规范的公司里踏实工作,积累一笔资金,然后东山再起。 


  失败案例似乎俯拾即是,说明创业是一项风险性极大的事业。创业者想完全避免风险不可能,但通过一些合适的方式来有效降低创业风险却是行得通的。通过调查研究,我们对创业者容易犯的一些错误进行了归纳总结。这些归纳与总结均来自于创业者的创业实践,后来者如果能对这些错误加以重视,并认真采取措施加以规避,我们相信一定可以大大降低创业者在创业时的风险,所谓“前车之覆,后车之鉴”,就是这个意思。 


  创业者易犯错误之一 


  --投资项目过于单一 


  近年来,随着人们生活水平的提高,特色菜肴慢慢变成了抢手货。一位投资者看到此景,毅然抛开了一直处在考察中的其他投资项目,一心一意搞起了特色养殖。这位自称相信“风险与机遇并存”的投资者,力排众议,倾其所有,将全部资金都投入到他选定的特色养殖项目上,并坚信在自己的苦心经营下,一定能够从这个项目上获取丰厚回报。但一场突如其来的“非典”疫情,却使其梦想破灭。 


  虽然单一投资因为资源和资金的集中,在项目选择正确的情况下,常常会给企业带来好的收益,但单一投资的风险也是显而易见的,放大的风险只要发生一次,就可能使投资者多年积累起来的财富毁于一旦。形象地讲,投资过于单一,就像把所有鸡蛋放在同一个篮子里,一旦篮子打翻,鸡蛋也就全部摔破了。而由多项目构成的组合性投资,可以大大减少单一投资所带来的投资风险。作为一名缺乏经验的创业投资者,在进行投资决策时,一定要尽可能拓展投资思路,培养多角化投资思维方式,保持投资项目的多元化,并注意在项目与资金之间达成平衡。 



第21节:资产负债比率过高

  创业者易犯错误之二 


  --投资规模过大,资产负债比率过高 


  王平对自己准备投资的电磁炉项目充满自信,他认为这个项目一定能给他带来不菲的收益,加上通过关系,他轻而易举就从银行“套”的大笔资金,更加信心爆棚。他很看不起同行们缩手缩脚、小打小闹的样子,心想自己绝不能跟他们一样,要干就大干一场。这种心态使他忘记了自己企业抵抗风险的能力。他一心只想扩大投资规模,将“摊子”铺得越来越大,甚至提出“大就是好”的口号,连上两条生产线。企业负债随着他的盲目投资滚雪球般地扩大,王平却毫不在乎,一点也不感到害怕。在他看来,等企业一运转起来,什么债都可以还清。但等他的企业运转起来了,别人的钱也赚够了,开始拼命压价。王平的产品生产出来却卖不出去,顿时陷入了危局之中。 


  一开始就喜欢把摊子铺得很大,几乎是一些创业投资者的共性,殊不知种种危机就蛰伏其中,一不小心就可能爆发。同时,在经济快速增长的时候,人们容易信心超支,对未来估计过于乐观,藐视风险,从而形成投资泡沫,一旦有风吹草动,泡沫瞬间破灭,投资者就会陷入危局和困境。投资者应从风险与收益平衡的角度考虑企业的投资导向,选择合适的投资项目,并且将投资规模控制在适度的范围内。在具体投资时,应将资金分批次、分阶段投入,尽量避免一次性投入,应留有余力,以防万一环境变化,风险发生,手中再无资金可以周济,以致满盘皆输。 


  创业者易犯错误之三 


  --过度相信他人,不亲自进行市场调查 


  一位北京白领因所服务的外资企业准备撤出中国而失业,就想寻找一个合适的项目自己投资做老板。听到消息后,一位朋友跑来向他竭力鼓吹××项目的美好前景,并说如果他相信自己,“只要你投资20万元,其他一切事情全部由我来做。到时候,咱们俩五五分成。”这位朋友又一一列举了自己的市场调查数据,分析了市场前景,结论是:××项目前景一片光明。这位白领受朋友蛊惑,不仅对20万元投资一口应允,而且在将钱交给那位朋友之前,也没有亲自或委托他人重新对这一项目的市场前景和这位朋友的办事能力进行任何调查。结果他的朋友拿到钱后,没多久就将项目做垮了,这位白领的20万元投资当然也跟着打了水漂。 


  通常,创业者对他人尤其是亲密朋友的意见都容易过度信任,认为朋友的话即代表了市场的真相,自己无需再对市场进行调查,从而导致投资失败。在做投资决策时,不要轻易相信任何人的意见与建议,哪怕这个人是赫赫有名的专家、你的亲兄弟、你的父亲母亲。毛主席说:要想知道梨子的滋味,就要亲自尝一尝。这是万古不渝的真理,投资者更要牢记在心。 


  创业者易犯错误之四 


  --急于获取回报 


  温州有家私营企业的小老板,看到别人因生产某种塑料产品钱都赚疯了,不由得也心急火燎起来,赶紧筹集了资金,决定也要尽快投资上马这一项目。就在这时,他手下的一名技术员劝告他说:“老板,你只要将开工时间推迟4个月,我们就能安装调试好一种目前最先进的设备来生产这种产品,产品比现有设备生产的产品要好得多,相信也会畅销得多。”不料,这位老板听了却很不高兴地说:“推迟开工4个月?你知道推迟开工4个月意味着什么吗?那意味着我们将白丢掉上百万元的利润。”并且命令马上开工。但不出那位技术人员所料,工厂开工没几个月,就因为配套技术陈旧、产品科技含量太低而使产品陷入滞销。这位老板不得不重新投入巨资对才开工没多久的工厂进行技术改造。 


  创业者在初涉投资时,易受眼前利益驱动,而忽视长远利益,采取急功近利的短期行为,这样做虽然能够使企业一时获利,却丧失了长远发展的后劲。投资是一项系统工程,创业者要克服急功近利的思想,更不可杀鸡取卵、涸泽而渔。 


  创业者易犯错误之五 


  --不愿寻求投资合作伙伴 


  国内一家生产消毒液的知名企业,在去春“非典”之前,就面临着市场需求与企业生产能力不足的矛盾。面对这种情况,有人提议找“外援”,以“合资”方式弥补资金缺口和化解投资风险。但该企业老板却担心无法控制合作伙伴,同时认为有那些找伙伴、谈合作的工夫,不如自己慢慢滚动发展,因而将此建议束之高阁。去年春天突然出现的“非典”疫情和急剧放大的消毒液市场,终于让这位保守的老板吃到了苦头,不但没有赚到本来应该赚到的钱,而且被其他几家同类企业借着“非典”契机一举超过,沦为业内的二流企业。 


  投资者在投资活动中,既要讲独立,也要讲合作。适当的合作(包括合资)可以弥补双方的缺陷,使弱小企业在市场中迅速站稳脚跟。如果创业者不顾实际情况,一门心思单打独斗,就很有可能延误企业的发展。毕竟,分享利润总比谁也没有利润好。春秋时代战国七雄尚讲合纵连横,投资者还是需要有一定胸襟。 


  创业者易犯错误之六 


  --迷恋主导权而寻求过度弱小的合作伙伴 


  为了在合作项目中拥有更大的“话语权”,享受说了算的痛快,两年前,苏北某知名造纸厂放弃了与许多大企业及颇具实力的投资机构的合作机会,而决定与一家小型企业洽谈合作,共同投资一个新项目。谁料在合作项目执行接近尾声时,突然出现一个意外情况--该工程的排污项目验收不合格,需要再投入一笔资金进行改造。这家造纸厂向合作方提出共同承担排污项目的改造资金,但对方却向他们道歉,表示自己做这一项目已经是勉为其难,再拿出更多的资金已是力不从心。该造纸厂只好转而向银行寻求贷款,但所贷到的资金离项目所需仍有相当距离。该造纸厂于是寻求其他的合作伙伴来解决资金难题。新找到的合作伙伴希望该厂原来的合作伙伴退出该项目,而后者则坚决不肯退出。三方僵持不下,最后该造纸厂只好忍痛放弃了这一项目。 


  谁都想说了算,谁都想当“主人”,但主人不是谁都能当的,不是谁都能够当好的,当家作主意味着更多的付出和更大的责任。创业者在寻求合作伙伴时一心追求话语权,但软弱的合作者却可能在你需要时,不能给予你及时和有力的帮助,反而有可能使一些更强大的潜在合作伙伴却步不前,弃你而去,使你丧失更多的机会。 



未完待续

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