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你的形象价值百万(十二)

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这五秒钟意味着经济效益——别握着“死鱼”般的手  


  握手是陌生人的第一次身体接触,这五秒钟意味着经济效益!  

                                                       ——凯伦·布朗杰(加拿大形象设计师)  

  艾丽是个热情而敏感的女士,目前在中国某著名房地产公司任副总裁。那一日,她接待了来访的建筑材料公司主管销售的韦经理。韦经理被秘书领进了艾丽的办公室,秘书对艾丽说:“艾总,这是××公司的韦经理。”  

  艾丽离开办公桌,面带笑容,走向韦经理。韦经理先伸出手来,让艾丽握了握。 艾丽客气地对他说:“很高兴你来为我们公司介绍这些产品。这样吧,让我看一看这些材料,我再和你联系。”韦经理在几分钟内就被艾丽送出了办公室。几天内,韦经理多次打电话,但得到的是秘书的回答:“艾总不在。”  

  到底是什么让艾丽这么反感一个只说了两句话的人呢?艾丽在一次讨论形象的课上提到这件事,余气未消:“首次见面,他留给我的印象不但是不懂基本的商业礼仪,他还没有绅士风度。他是一个男人,位置又低于我,怎么能像个王子一样伸出高贵的手让我来握呢?他伸给我的手不但看起来毫无生机,握起来更像一条死鱼,冰冷、松软、毫无热情。当我握他的手时,他的手掌也没有任何反应,我的选择只有感恩戴德地握住他的手,只差要跪吻他的高贵之手了。握手的这几秒钟,他就留给我一个极坏的印象,他的心可能和他的手一样的冰冷。他的手没有让我感到对我的尊重,他对我们的会面也并不重视。作为一个公司的销售经理,居然不懂得基本的握手方式,他显然不是那种经过高度职业训练的人。而公司能够雇用这样素质的人做销售经理,可见公司管理人员的基本素质和层次也不会高。这种素质低下的人组成的管理阶层,怎么会严格遵守商业道德,提供优质、价格合理的建筑材料?我们这样大的房地产公司,怎么能够与这样作坊式的小公司合作?怎么会让他们为我们提供建材呢?”  

  握手是陌生者之间第一次的身体接触,只有几秒钟的时间。但是正是这短短的几秒钟,它如此之关键,立刻决定了别人对你的喜欢程度。握手的方式、用力的轻重、手掌的湿度等等,像哑剧一样无声地向对方描述你的性格、可信程度、心理状态。握手的质量表现了你对别人的态度是热情还是冷淡,积极还是消极,是尊重别人、诚恳相待,还是居高临下、屈尊地敷衍了事。一个积极的、有力度的正确的握手,表达了你友好的态度和可信度,也表现了你对别人的重视和尊重。一个无力的、漫不经心的、错误的握手方式,立刻传送出了不利于你的信息,让你无法用语言来弥补,它在对方的心里留下了对你非常不利的第一印象。有时也会像上面的那位销售经理,会失去极好的商业机会。因此,握手在商业社会里几乎意味着经济效益。  

  英国阿比银行的比尔谈到当初面试新助手阿莱休时说:“当我们握手时,他那双厚实的手,紧紧地握住我的手,上下摇动,好像我们是多年的老朋友,再看一看他阳光般灿烂的笑容,我完全被他意大利式的热情所融化。现在虽然他不再是我的助手,但却是我的朋友。”  

  加拿大形象设计师凯伦认为:“握手是一门如此有趣的艺术,它让我们在瞬间产生种种推测和判断,握手的信息是无言的,但它却是那么的丰富和微妙。握手是如此的感性,但它却在对方开口之前,让我们感受到他的内心活动。”确实如此!通常,性格热情的人会有力地握住你的手,上下摇动以表示他渴望与你相见。性格冷淡甚至内心冷酷的人伸出的则是冰冷、僵硬无力的手,像一条死鱼。  

  在全世界,最让人憎恨的握手方式就是这种“死鱼”式的握手。这种握手方式,对方伸出来的手让你感到像是抓着了一条死鱼,你的心中会立刻感到被拒绝、排斥,这是最没有礼貌、最破坏自己形象的握手方式。这种握手让人感到对方内在性格冷淡、虚弱、傲慢、无知、愚蠢,他不但内心冷漠,而且还愚蠢到不知道如何假装礼貌。虽然不是每个用“死鱼”式握手的人都是这样的性格和态度,但是这样的握手留在别人心中的第一印象却是难以弥补的。  

  来自台湾的一位导演在了解了握手的秘密之后说:“我并不知道握手的背后有这么多奥妙和内涵,我就是用典型的‘死鱼'握手方式。但是,这并不是由于我冷淡,而是我不知道如何正确地握手,尤其是与女人握手,我以为握手只是礼节上表示相识。”  

  在英格丽所握过的中国手中,至少有一多半以上用“死鱼”式的握手方式。这种用“死鱼”握手方式的人,大部分是女性和官员们,还有一些暴发的“土大款”。女性们以为这样可以显示出女人的矜持和优雅,以为矜持和高傲就是女性的魅力,不过我希望她们把这种魅力留在商业会晤之外,不要让这种“矜持的魅力”代替了商业机会;官员已经习惯于接见渴望见到他们的人,通常他们的手是被人们感恩戴德地握住,他们不需要商机、不需要取悦于对方,只要不进行国际交往,他们没有任何可以失去的;“土大款”们还没有经过现代化商业礼仪的熏陶,虽然早已步入资产阶层,他们的心理还没有进化到现代的文明,礼仪对他们意味着“送礼”,而握手就是“贴手”,还没有理解商业礼仪背后的含义是互相尊重。  

  心理学家及身体语言专家们认为,通过握手能判断人的性格。在同性的陌生人中,主动伸出手的人性格坚定、热情或者有丰富的人际关系经验;性格支配欲望强的人会让自己手心朝下压在别人的手上。这种握手方式在1960年肯尼迪与尼克松竞选美国总统时的电视辩论上,帮助肯尼迪树立了一个年轻的、强有力的形象,而被压在下面的尼克松则成了牺牲品。手心湿漉漉、汗淋淋的人,性格可能不会轻松,他轻易地感到焦虑、紧张,尤其是这次会见对他有压力。性格粗犷、豪放,甚至莽撞的人,会过度地握住别人的手,像要把人的骨头都握碎。你伸出手来对方没有反应的人,可能不懂礼仪或者有意冷淡、让人难堪或者根本没有看见,或者是性格极端封闭、内向。  

  双手紧握对方手的人,表现出超人的热情和极度盼望的心情,这种被称为手套式的握手,是为政治家们所钟情的、被用来操纵人们心理的握手方式。它表现了对被握手人的亲密和渴望,它能缩短或消融人之间的距离。在电视上总统竞选人与选民之间常用这种握手方式,它让观众感到了候选人的热情、诚恳、平易近人,留给选民一个“人民的总统”的美好形象。2003年春节前,在中国的电视节目上,一次当中央领导人接见文艺汇演的演员时,演员们百分之百用“手套式”握住中央领导人的手。但是在首次商务会面上,还是要谨慎考虑“热情过度”的后果,尤其是当男性握住女性的手时,这种热情会引起误会。  

  英格丽建议:  

  (1)先自我介绍,再伸出你的手。  

  通常是高职位的人或者女人、长者先伸手,表示愿意与对方握手。如果他们没伸手,你应该等待。若是对方非常积极主动地先伸出手来,你一定要去回握,否则不但让对方感到窘迫,也显得你不懂礼仪。  

  (2)握手时,要与对方目光接触,面带笑容,目光接触显示你对别人的重视和兴趣,也表现了自信和坦然,同时还可以观察对方的表情。  

  (3)当你伸出手时,手掌和拇指应该成一个角度,一旦你的手与别人的手握在一起,你的四指与拇指应该全部与对方的手握在一起。“死鱼”式的握手特征之一就是不用拇指。  

  (4)握手要有一定的力度,它表示了你坚定、有力的性格和热切的态度。没有力度的手就是“死鱼”式的手。但又不要握得太紧,好像要把对方的骨头都捏碎,显得你居心不良。  

  (5)握手时间约为五秒,若少于五秒显得仓促,如果握得太久显得过于热情,尤其是男人握着女人的手,握得太久,容易引起对方的防范之心。  

  (6)如果你的手容易出汗,千万要在握手前悄悄把汗擦干。 

                    

像亿万富翁那样走步——身体语言的作用  


  我相信一个站立很直的人的思想也是同样正直的。  

                                        ——威廉姆·丹福思(美国著名作家)  

  艺术的目的不是要去表现事物的外貌,而是要表现事物的内在意义。  

                                                                                ——亚里士多德  

  你用什么语言也无法表达你没有的内容。  

                                                  ——爱默生  

  美国心理学家波德·怀斯特对一个青少年帮伙的两位小头领进行长时间观察和研究, 他想发现,是什么才能使他们成为青少年追随的帮伙领袖。  

  让我们称这两位首领为鲍波和汤姆。鲍波用杰出的、有感染力的口才召唤他的追随者,这是任何一个领导人都应该具有的基本才能。而汤姆却是团伙中最沉默、最少言寡语的一位,但是他却与鲍波起着同样的领导作用。无论他要做什么,他只要用手一指,眼睛一望,或者一点头,小兄弟们就明白了,并且按照他的指令行事。他望着海滩一挥手,小兄弟们就跟着说:“让我们去海滩!”随后就蜂拥去海滩;他脱下衣服,小兄弟们就喊着:“让我们去游泳!”随之就下水。  

  什么使他能有如此的召唤力?他如此少言寡语却为什么能有这么高的威望?经过一年的研究与分析,波德·怀斯特发现,汤姆属于另一种天生的领导者——他是个天生的身体语言的专家,他的领导作用是运用成熟的身体语言而不是言辞。成熟与不成熟的身体语言在于是否有目的地运用身体动作。波德发现,汤姆从不浪费任何多余的身体动作,他的每一个动作都只在必须需要时才产生,他的每一个动作都有其目的。他的脚不会不由自主地移动;他也从不当众把手放在脸上、嘴上、抓耳挠腮;他能充分地运用眼光和头部动作,当他与人谈话时,是一个被人热爱的听众,他得到小兄弟们的信任,人人有难时都向他寻求帮助;他走路时,挺胸、抬头,目光远视,俨然一副将军的气派;当他不耐烦想结束与别人的谈话时,他就抖动腿脚,像是在告诉别人:“我感到乏味了,这毫无兴趣。”虽然他说的少,但是他的效率却是最高的,他是个强有力的领导者。心理学家惊奇地把这种能力称为“身体语言的领导力”。  

  无论你是进入会议室,还是宴会厅,无论是高尔夫球场,还是董事会,你的身体语言就已经悄然地和别人进行交流了。通过你的走路姿势、站姿、坐姿、神态、表情、目光、进门的仪态、告别的姿势等等,你已经用无声的、丰富的语言在告诉人们你是谁、你有什么心态,你是领导者、还是被领导者,是对生活充满自信的成功者、还是消极对待人生的失败者。很多人相信身体语言揭示人的内在世界比语言表达得更真实、更可信。也许你还没意识到你的每一个动作会有这么大的影响,但是不要忘了,每个观察你的人都是业余心理学家,他们会无时无刻地、准确地分析你的每一个动作,正如我们每时每刻都在分析别人一样。  

  心理学家爱克曼认为表情是用来表达情绪的,而身体语言,如姿势、手势等等是用来加深印象的。身体语言被广泛地应用于管理、沟通、自我展示、树立优秀的职业形象之中。他总结出身体语言的七项功能:(1)提供信息;(2)调节交流;(3)表达亲和力;(4)表达社会控制(等级、地位等);(5)表现功能;(6)情感影响管理;(7)协助达到任务目标。  

  心理学教授马拉比认为,身体语言可以用于理解交流者之间的关系、条件和处境,是职业型的、亲朋型的,还是上下级、师生或其他的关系。通过身体语言我们可以表达语言所不能表达的内容,尤其是与那些位置高于我们的人交流时,身体语言可以展示我们自己,消融我们之间的距离,身体语言是多么的微妙!  

  来自纽约的伊丽莎白是英格丽的同学,她热衷于“非语言交流”的研究。她在一次工作面试中遇到了这样的人,他傲慢地斜靠在椅子上,一只脚架在大腿上,手中玩弄着笔,一副目中无人的架势。伊丽莎白效仿他的动作,也展示出一个极端自负的姿势。她称之为“反射”对方的动作。结果,她居然得到了这份工作。  

  参加过“身体语言培训班”的比尔深刻感受到身体语言的重要性。以前,他习惯于双臂交叉于胸前。因为这个动作让他感到很舒服、自然,而他从未考虑过它的消极影响。在培训班上当老师要他们用动作,而不用语言表示对某一事物的对抗和不屑一顾的态度时,每个学员都震惊地发现绝大多数人采用双臂交叉抱在胸前的动作。比尔总结自己的经验:“我最大的收获是学会了永远避免消极的身体语言。学会运用身体语言使我的沟通更加有目的,更加有效率。”在开会讲话时,他已经能充分运用有助于一个领导者的手势和其他身体语言,引导着在会人的视线。这个动作的实验最早来自于美国一位著名的心理学家在一个警察学校的现场示范,95%的警察用这个动作表示对人和事的不满、示威、防范和保卫。  

  在西方的商业领域和政治领域,领导者们深刻理解身体语言在领导中的作用,他们的需求为身体语言的培训提供了广阔的市场。身体语言,这个最近30年才发展起来的学科,让领导人掌握了新的领导艺术。身体语言的这种领导作用被美国作家威廉姆·丹福思所描述过:“当我经过一个昂首、收下颚、放平肩膀、收腹的人面前时,他对于我来说是一个激励,我也会不由自主地站直。”  

  当你有心观察西方国家领导人的公众讲演时,会惊奇地发现他们用着极其相似的身体语言在表达和加强自己的观点。那个被称为“箱式”、用双臂下砍的手势,被认为是能够达到强化语言力度的有力动作,它仿佛是政治家的专利,被反复运用着。在同一天的电视节目上,在英国国会上的布莱尔首相和在不同会议上的克林顿,用着同样的演讲动作,以致观看电视的英国朋友和美国朋友认为他们一定参加了同一个沟通培训班。  

  在美国,有个专门研究男人魅力的女士开设了一个叫“如何像亿万富翁那样走路”的讲习班,吸引了成千上万的男人。她在纠正一个正常人的动作时指出:“要像一个健康者那样挺胸、抬头、腹部向前略倾,目光略为垂视,双脚略为八字,双手永远不要放在身体前。”来参加讲座的不仅仅是那些为追求成功和加强领导力的人,有的年轻人是为了用这种泰然的帝王气派的走步方式去吸引女性。在两个小时的讲座及训练后,他们的每一个步伐都在散发着“亿万富翁”泰然自若的魅力。当然,对于那些完全缺乏自信的人,这种方法可能是邯郸学步,东施效颦。但是对领导者和追求成功的人来说,充分运用身体语言提高自己的形象是一个有效的工具和必不可少的手段。  

  在戴安娜葬礼的电视节目中,我们会很快地区别出皇室人员和非皇族的社会名流。因为皇族成员从小就经受了正规、传统的皇家标准礼仪训练,他们的每一个举止都流露着自豪、高贵和优雅。无论你多么不喜欢查尔斯王子,但不得不承认他确实能够从普通人中脱颖而出。他没有太多的动作,但是他与众不同。他的双手永远不会防范地放在腹前,而这个微妙的动作,可以把久经风云的大政治家、皇族们和普通人区分开,把一个自信的人和一个腼腆的人区分开。在中国的电视上,有些国家领导人却依然双手放在腹前,它在悄然地削弱领导人的有力形象。  

  心理学教授马拉比认为,通过判断人的身体语言,可以判断交流沟通中对方是真实还是伪装。保持语言的沉默容易,但身体语言却无法沉默,身体语言可以告诉人的诚实度。这也是为什么警察在审讯犯人时,把犯人放在空荡的房中,只给嫌疑犯一把椅子,使他们的身体动作完全地暴露给警察。从他们的身体动作中,审讯人员可以判断他回答问题的真实度。加拿大CIBC银行人事处的詹尼弗在被问到如何判断求职者在面试时回答问题的诚实度时说:“我主要观察他的眼神和手脚的动作。大部分人不是习惯性的撒谎者。当他们说谎时,他们的眼光会不自觉地离开我,或者双手不自觉地摸耳、脖子、鼻子、脸部等,以转移自己的犯罪感。”大部分人可以控制自己的面部表情和言辞,但却难以控制手、脚和身体的无意识的移动。  

  已经落网了七个月的萨达姆是个经过训练的身体语言表演家。最近在审判萨达姆时,中央情报局还请了身体语言专家来解析萨达姆的身体语言。专家帕蒂·伍德认为,萨达姆的一些动作是他事先想好了的,但是,他也避免不了一些身体本能的反应。比如,耷拉着双肩,松松垮垮地坐在那里的姿态就是一种失败者的本能。萨达姆还在审判期间经常低着头,两肩耷拉,这些都是本能地缺乏权力的标志。不过,萨达姆也有预先设计的精神抖擞的时候,他会突然用手指着法官,帕蒂认为这是一种攻击性的姿势:“这就好像一把象征性的枪,指着提问者,‘你怎么敢挑战你们的国家元首?'他想象征性地杀死向自己挑战的人。”萨达姆还会将双手的手指顶在一起,形成“塔尖”姿势,这种姿势是一些曾经有权的人在需要赢得主动权或者自控权时做出的。  

  观察人的身体语言真可谓妙趣横生,你能够发现很多意想不到的收获。很多无意识的身体语言,可能带来意想不到的后果。呆若木鸡、抓耳挠腮、僵硬的手势和指手画脚的动作,都会毁坏你的形象。在工作中,也有很多“性骚扰”的开端,是由身体语言引起的。近期刚换了工作的玛拉妮就是因为感到顶头上司不怀好意,让她无法安心工作,而不得不换工作。但当英格丽问到上司是否对她非礼时,她却找不出任何证据,只能推测:“他的眼光,他双腿开放的坐姿,他与我谈话时玩弄领带的样子,他拍我肩部的动作都让我感到他将随时骚扰我。”  

  一个有魅力的领导和成功的人会懂得如何运用一切可以掌握的技巧去强化自己的形象,身体语言是现代领导人必须掌握的一门交流语言,身体语言的交流比语言更加含蓄、微妙、可信。  

  英格丽建议:  

  避免消极的身体语言:  

  (1)避免抓耳挠腮、摸眼、捂嘴等具有说谎嫌疑的动作。  

  (2)避免双臂交叉在胸前,它表示抵触、抗议、不屑一顾、防范。  

  (3)腿脚不要不停抖动,它在告诉别人你内心紧张、不安。  

  (4)不要做不必要的身体移动,这样会显得你紧张、焦虑。  

  积极的身体语言:  

  (1)身体的接触,传递亲和力。  

  (2)交流时人与人之间的距离尽可能缩短,以增加情感距离;但是也不要太近,不要侵犯个人的空间距离。  

  (3)倾听时,身体前倾,目光全神贯注。  

  (4)入门时,目光平视、挺胸、抬头。  

  (5)就座时,尽可能占领空间。  

  (6)交谈时,不要忘了点头。  

  (7)开会时,坐在领导的左边,而不是右边。  

  可以利用的身体语言:  

  (1)倾听时,把手放在脸颊——评估和分析对方所说的话。  

  (2)手放在下巴上——考虑你的意见。  

  (3)双手指互对并指向上方——展示出自信。  

  (4)双手掌互贴——说服你,请求你。  

  (5)眼睛迅速上挑——对你所讲的很兴奋。  

  (6)双手互搓——积极参与。                     


未完待续

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