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《赢在关系》-(捌)

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第30节:利用亲戚关系

  亲戚关系不同于其他关系,他是一种比较特殊而又十分复杂的人际关系,其主要体现在亲戚之间存在着多种差异。例如,经济、地域、地位、性格等等。这些差异既可以成为增进彼此之间感情的润滑剂,也可能成为产生矛盾的祸根。所以在运用这些关系的时候一定要多加注意。


  其一,在涉及到金钱方面的往来时,一定要清清楚楚,不要因为双方是亲戚而弄成一笔糊涂账。


  其二,亲戚之间虽有辈分的不同,但是,也应该相互尊重,平等对待。更不能因为彼此之间有地位、职务的差异而不能一视同仁。


  其三,对于来自亲戚的帮助更要注意给以回报,这既是加深彼此之间感情的需要,也是报答对方帮助的必要表示。如果忽视了这种回报,即使是亲戚,其之间的来往也会变得冷淡。


  总之,无论亲情、友情、爱情,一切真情的存在,其实都意味着爱的付出,而并非一味的索取,只有注意这些,正常而纯洁的亲戚关系还是美好的,这也是维系这个社会所必须的。


  其实在过去曾有沾亲带故这一说法,实际上说白了也就是攀附亲戚,这是利用亲戚关系的一种好方法。多个亲戚多条路,路多了自然事儿就更易办了。


  俗话说的好,人人都难脱一个“情”字。亲戚之间也亦是如此,建立良好的亲戚关系是求亲戚办事成功的主要原因,但良好关系的建立并非是一朝一夕就能做到的,必须从一点一滴入手,依靠平日的积累。只有不断的构建和巩固。亲戚关系才会牢固。有了“铁”关系做垫底,何愁求助无门呢?因而亲戚之间经常往来进行感情投资还是很有必要的。


  其实,亲戚对企业而言也是很重要的,特别是海外的品牌代理,充分发挥海外亲情关系优势,选择自己的亲人作为产品的海外代理商,实现无风险经营。海外代理商是自己的亲人,最大的好处就是放心。因为毕竟海外市场充满了许多不可预见的因素。


  再一点就是选择亲人作为自己的合作伙伴,起码在沟通上很便利、快捷,不会存在问题,而且在适当的时候,公司还可以放心地委以重任。譬如,温州某制衣有限公司是一家主要生产女式休闲服的企业,产品主要出口意大利。该公司董事长坐阵温州管理生产,其35岁的儿子则定居意大利,负责经销其产品。


  另一位张先生也是温州的企业老板,他一年起码要来回意大利两趟,因为他的家人都在罗马。其儿子儿媳在从事服装买卖,而这些服装正是张先生在温州生产的。公司产品的海外代理商就是自己的亲人,这样的情形在浙江特别是温州的中小企业中有很多。代理商质量的优劣往往能决定你的产品在当地市场的命运和前途。对于选择自己的亲人作为产品的海外代理商。


  李董事的看法是儿子起码在意大利生活十几年了,当地的生活习惯、关系等都已比较熟悉甚至亲身经历,这样可以充分地利用当地的资源为己所用,以打开市场。同时,他觉得亲属还可以带其他的远亲属,大家的关系网就可以共享了。温州某光学有限公司最近打算在土耳其设厂,原因之一就是董事长的弟弟已经定居在那里。显然这种利用亲戚关系开展“走出去”的活动,是很明显有效的。


  第四节加固关系


  如果你想成为一个人际关系的高手,首先就必须先懂得加固你的人际关系,认清你的价值观;若是你连这个都摸不清楚,那么你就很难去看透人生的意义,更不用说什么成就感了。


  李白曰:天生我才必有用。


  无论你的专长是得自于专业训练或者是业余摸索,都可转化成一股强劲的“人际关系动能”,千万不要妄自菲薄。


  在现代社会中,人际关系资源可以说是一种潜在的无形资产,是一种潜在的财富。表面上看来,它不是一种直接的财富,但是没有它,就又很难聚敛财富。我们不难从古今中外成功人士的例子中看出人际关系的重要性。比如说你拥有很扎实的专业知识,而且是个彬彬有礼的君子,并且还具有雄辩的口才,但是你不一定能够成功地促成一次商谈。但如果有一位关键人物出来协助你,为你开开金口,相信你的出击一定会是百发百中的。


  也就是说你的人际关系资源越丰富,赚钱的门路也就越多;你的关系档次越高,你的钱就来得越快、越多。这已经成为了有目共睹不争的事实!


  一个人的人际关系资源越宽广,做起事来就越顺利、方便。每个向往成功的人士都希望那些有影响力的大人物能够助自己一臂之力,使自己在事业的发展上,能够少遇些障碍。


  所以说,你在工作中的最大收获不只是你赚了多少钱,积累了多少经验,而更重要的是你认识了多少人,结识了多少朋友,积累了多少人际关系资源。事实上,这种人际关系资源不仅对你在现在的工作有用处,即使你以后离开了这个公司,不再这里工作,但是它还会奇迹般的发生作用,成为你创业的重大资产。拥有它之后,你就会知道你在创业过程中一旦遇到困难时,你应该打电话给哪位。


  但是有很多人却由于平日拜冷庙,等有事的时候,却不知如何向别人开口,原因何在呢?其因就是在于由于生活上的忙忙碌碌,没有时间进行过多的应酬,日子一长,就把许多原本好不容易建立起的牢靠关系变得松懈,使朋友之间逐渐互相淡忘了。


  这其实是很可惜的。因此我们要珍惜人与人之间宝贵的缘分,即使再忙,也别忘了沟通感情,加固我们好不容易建立起来的关系网。


  曾有位刚去美国的移民给他的朋友这样写到:“我们在那儿没有什么社交生活,我们难得去看望朋友,这当然是因为我们初到异境,认识的朋友不是太多,但后来我听说,其他的人也是这样……” 


第31节:加固关系


  “我们每星期必须工作五天,而星期六和星期天则要和家人去郊外,这也是当地的一种家庭式的生活。”


  “我们也不能利用假期去探望朋友,因为假期时,谁都不愿意呆在家里,除非朋友患病在床……”


  “平时我们也不可能利用下班后的时间去看望朋友,那里的交通实在是太过拥挤。”


  “但是我们会时刻和朋友通电话,这是我们惟一可以应酬并与朋友保持联系的方法,即使我们无事也会打电话给朋友,哪怕是寒暄几句,或者讲些无关紧要的事情。”


  “有事情的时候,我们又会立刻聚在一起,比方说上星期我女儿肚子疼痛,我急忙起来打电话给一位姓丁的医生朋友想办法,这位医生朋友马上驾汽车从70多公里外赶到,初步诊断,认定我女儿患了盲肠炎,他又用他的车子送孩子进医院做了手术……”


  从这里我们不难看出,朋友不仅仅是我们聊天的对象,更重要的是我们精神上的鼓舞,心灵上的安慰。是我们生活中的参谋与得力助手。


  有事之时找朋友,人皆有之;但是我们也不要忘记无事之时也要找朋友,哪怕只是互相寒暄几句。


  也许你常常会有这样的经验:当你遇到了困难,你认为某人可以帮你解决,你本想马上找他,但后来想一想,过去有许多时候本来应该去看他的,结果由于种种原因都没有去,现在有求于人就去找他,会不会显得太唐突了?甚至因为太唐突而怕遭到他的拒绝?


  在这种情形之下,你不免有些后悔“闲时不烧香”了,所以不要忘了经常对你的人际关系进行加固,以便在遇到困难的时候不至于无人可求。


  成功建立关系网的关键是建立并稳固关系。良好的人际关系能拓宽你生活视野,让你了解周围所发生的一切事情,并提高你交流和倾听的能力。


  良好、稳固的人际关系是你发挥自己所长取得成功的核心。


  当双方建立了稳固关系时,彼此会激发出强大能量。他们会激发对方的创造力,使彼此的灵感达到至美境界。


  另外,应经常与每一个关系网中的成员保持联系。只要你能每月定期和他们联系,无论是通过电话、传真、聚会、电子邮件或信件都可以。


  珍惜商务旅行的每次机会。如果你旅行的地点正好邻近你的某位关系成员,最好不要忘记提议和他共进午饭或晚饭。


  记住那些不常见的朋友的名字。当多年的老朋友出现在我们面前的时候,清晰而响亮地叫出他的名字,将是最好的欢迎。它说明无论相隔多少年,我仍然记得友情,我仍然对他关注。相反,两个感情诚笃的老友多年未见而邂逅相遇,如果有一个叫不出对方的姓名,则很有可能引起不快,甚而会在对方心头蒙上一层阴影。


  这主要是因为,几乎没有一个人不希望自己的名字被人记住的。古今中外,亦是如此。


  而恰如其分地感谢,也是一种加固人际关系不错的方法。致谢不只是眼前一声简单的道谢,它更是建立长期“特殊关系”的一项前提条件,是个人交流和合作中的核心元素之一。不致谢或很少表示谢意的人,往往很难赢得他人的尊重、支持和好感,更难有长期的“同类回报”。在商业圈中,真诚而恰如其分的感谢现在还不算是普遍现象。即使是工作努力投入,业务成绩相当出色的人,恐怕也不常听到该得的感谢声。在你的朋友中随便挑一位,想想有谁对他的努力感激于怀呢--他的搭档、同事、上司,抑或他自己的客户?很少有人谢他。私人交往中的情况也是如出一辙,做出的“成绩”和得到的感谢常常不能成正比。你只需看一看就会明白:当你为了邀请亲朋上门参加派对,一次招待需耗费多少时间金钱和心思,而又有几个朋友会在致谢时体恤地提及你的心血和辛劳呢?再想一想:多少位家庭主妇日复一日重复着单调的家务,把一切收拾得井井有条,而其家人却对此熟视无睹、司空见惯,想起感谢她们的又有几人呢?


  对你身边的人来说,坦率和真诚的致谢是难得的经历,他们一定会欣喜不已地接受你的感谢,并长久地保留在他的记忆中。


  当你向身边的人们道谢时,你自然会历数对方的成绩和辛勤付出,或是你欣赏他们的地方。这样,你等于送去了一份不薄的“礼物”。你让他们意识到这是一次成功的经历,你使他们体会到了成就和愉悦。


  同时,你也告诉了他们:你并不是在坐享其成地“利用”他们的成绩,致谢总是个积极有意义的举动。从你那里得到过一次感谢的人,会希望将来再次感受到你的谢意和肯定,因为对方看到了自己的努力能够被你认识和赏识。你的衷心感谢也会换来他的真心相报,日后,对方还会很乐意为你出力,帮助你。


  其实,在很多的场合下,致谢实际上是一种礼仪性的“结束语”,比如完成一个业务项目时,你的致谢同时也给顾客留下了最后的美好印象和感觉,也给你提供了一次机会,展望下一步的计划。


  所以,一次恰当而有力的当面致谢可以为你“搭建”一座顺利通往下一次的“桥梁”。如果在你需要联络或偶遇对方时,前一次的致谢可以提供你一个关键性的“纽带”。对方也会容易一直记得你曾对他的好意,记得前次与你所谈的事情。少了这样的一座“桥梁”,你就得从头寻找其他的“纽带”或联系“突破口”,还得努力建立关系,到那时要花的力气可就大得多了。


  好好利用一些可能的机会,你就能让身边的人感到意外和惊喜。致谢能加固并完善你的人际关系,使你尽快地取得最后的成功。


  第五章关系就是财富


  虽然关系不是金钱,但它却是一种无形的资产,更是一笔潜在的财富。如何借助人际关系网来办事,是一门人生的学问。 



第32节:关系就是财富


  第一节关系就是力量


  对于商人来说,构筑一项事业,既需要有形资产,也需要无形资产。而这种无形资产,财富英雄总将其归结为他们的人际关系网络,尤其在中国,关系意味着资源。IT行业曾经疯狂追捧的一个概念,CRM,客户关系管理,就是教我们如何描述、沉淀和开发商业关系而用的。关系要防止寄托在某一个人身上,要防止流失到竞争对手手中,关系要为企业增值,带来收入。在一份营销测试试卷中,有这样一个题目:在与商场的交往中你是如何开展工作并取得主动的。请写出5条以上。有人除回答要具有相关知识、判断力、说服力、敬业精神外,还提出要具有一定的交际能力。并阐述道:关系就是生产力,勤于拜访客户,能激起采购的兴致,发现采购真正需求和目的,找到突破口,完成预定计划。


  天津大学管理学院院长齐二石教授曾经谈到过有关于EMBA(EMBA所指的也就是高级管理人员工商管理硕士专业学位,是工商管理硕士(MBA)专业学位教育的一种特殊形式。同MBA教育相比,它的培养目标是为企业培养务实的高层次经营管理人才)教育问题的专访时常会说:如果把MBA简单地理解为知识的充电,那么EMBA则是在充电的同时又为你提供更高的知识哲学思维能力。早就有人说过,“关系就是生产力”,尤其在中国,关系意味着资源。而充电不仅是一种技能培训与知识更新的必要手段,同时更是编织关系网的一个大好时机。


  例如报读EMBA的条件必须至少符合以下几条:一是必须有8年的工作经验,其中还得有5年以上管理工作经验,这是最基本的条件了。二是大公司中层以上职位人员。这就意味着,在一个学院的EMBA同学中,云集了商界精英,这帮人的能量和发展前景如何,就不必赘言了。同时,学院方面提供的与外界交流的机会,到大公司实习交流的机会……这一切,无疑是给参加这些学习与培训的人提供了职业生涯的良机。有的EMBA学员则非常赞同“关系”之说。他们认为,花巨资就是为了改变自己的“社会交往结构”。有句话说,过去流行在酒桌上拉关系,现在流行在MBA或EMBA班上建立同学关系。EMBA的开放式教育方式促进了同学之间的交往,在“关系就是生产力”的当今时代,关系意味着资源,在EMBA班这里汇集的都是一些中国管理的精英,今天能在这里收获的同学资源很可能就是明日的财富。关系就是财富,而且还是财富的源头。


  在人生道路上,存在着许许多多的机缘。有许多时候,天助也是人助。要么是主动出击,要么是被动的选择,常常是人生的分水岭。曾持有哈尔滨市0001号个体私营工商执照,被人称为“邓钣金”、“邓百万”的哈市汽车修配行业第一位个体户邓振发,在生意日益萧条而无奈废业,退出了老本行后这位饱经沧桑的老人接受记者采访时说:我这辈子一波三折,是可以写本小说了。尤其是最近二十几年,大红大紫过,上过中央电视台和《人民日报》。1979年、1985年那会儿最好,顾客得排队,全拿支票结账,没有讨价还价的,真是一锤子能砸出个金块来。1990年以后就差了,“关系就是财富”,这是我从电视剧里学来的,有道理,我没搞好社会关系,没有单位指定司机到我的修车铺修车,所以顾客越来越少,大概是到2000年的那个时候,基本就没人了,一锤子连个花生米都砸不出来了。这3年房子也租了出去,基本也都不干什么活了。


  毛主席曾经有一句话:“挫折和失败教育了我们,使我们变得聪明起来。”积极主动地处理好各方关系,要树立关系就是生产力的观念,对内要处理好与上级、同级、下级之间的关系,要努力建立起家庭式的温暖环境,让同志们心情舒畅、心无旁骛的去工作;对外所要做的是处理好与党委政府、与部门、与纳税人的良好关系,争取得到他们的理解关心和支持,营造一个良好的外部环境,为自己的财源开拓一条宽广的大路。


  有位从香港来的朋友,谈起在中国“关系学”的重要性。“关系学”乃第一生产力,无论政治、经济、社会、文化等诸多领域,若没有“关系学”的内容在里面,则无法真正促进生产力的发展。他说他虽然是从深圳来的,但偏偏喜欢称自己是从香港来的,主要是突出深圳与香港之间所发生的密切“关系”。如果没有这种特殊关系的话,很可能就不会显示出深圳的存在。


  在任何一个单位里面,如果抓住了用人权或者是财权,那么这个人就拥有了真正的权力,成为真正的一把手。仅仅是名义上的第一把手,往往是徒有虚名的。真正的一把手有用人权和财权,往往会把此看作自己手中的“私权”,在提拔人和分配财物时,竭力使“自己人”受益,而“自己人”也知晓事成“背后”是谁真正“使了劲”、“起了作用”。其结果是,莫忘自己的恩典,服从自己的权威;另一方面,一把手还可以得到一定的心甘情愿的回报。就这样,所谓的“公权”,变成了自己进财谋利的“摇钱树”,国家选拔的人才就成了自己的“家奴”。这一现象足以说明“关系”的重要、以及人们对“关系”的信赖和依附,把“关系”推在高于组织、法律和各种规定的层次上。有了“关系”就可以得到真正的权力和好处,没有“关系”,充其量只是一种形式上的棋子,还可以说是一种名义上摆设罢了。


  无论在任何一个地方,像这样的例子多之甚多。就拿明朝嘉靖年间那个时候的徐阶来说吧,当时他担任类似首相职务的首辅,前首辅严嵩的日子就不好过了,因为严嵩之前的首辅、提拔徐阶的夏言遭受过严嵩的残酷政治报复,以污蔑皇帝等罪名进行迫害,以首辅之职被处极刑。严嵩因为不属于夏言的关系圈子,所以他们之间的斗争就很激烈。后来,随着斗争推进,严嵩事发,削职为民,当时夏言提拔的人徐阶就占了一个很不错的上风,为了报复严嵩对夏言的迫害,狠狠制裁了严嵩,严嵩儿子被处死,财产被充公,自己也饿死在寄食的地方。在这件事过后,到了万历年间,又翻开了新的一页。徐阶提拔的张居正走上台前,他利用计谋将赶走徐阶接任新首辅的高拱赶下台,甚至还设计阴谋要把高拱全家处死。冤冤相报,其实这都是他们为了维持各自关系和整体利益的需要。虽然徐阶声称“以威福还主上,以政务还诸司,以用舍刑还公论”,其实这应该是一种宣传,是根本做不到的一件事情。而张居正们也宣称“仁、义、礼、智、信”,可是在残酷的政治斗争中,在两派政治利益的争夺过程中,每一个人都不择手段为维持自己的关系,打击自己的政敌,权力欲望和政治野心使他们成为残酷无情的政客。 


第33节:关系决定财富


  电视剧《流星花园》中的女主角杉菜的父母,在她们家境贫寒的情况下也要让女儿读那种收费昂贵的贵族学校,其目的就是为了让女儿钓到一个金龟婿,他们采用这种方法的目标就是让女儿通过校园打进一个新的社交领域里去;还有,交昂贵的学费去读MBA,是一条能迅速认识各路精英的绝佳途径。他们都是来自各地不同的行业,有不同的身份,其中就蕴藏着许许多多每个人都不知道的信息与机会,所以读MBA的目的不仅为了进修获得知识,其实更主要的还是为了那份含金量极高的同学录;现代的父母都愿意出钱让孩子上重点学校,除了看重学校的教学质量以外,同时有一个长远的也是重要的目标那就是在许多年之后,在教学质量较高的学校里面,孩子们的同学中可能会有许多出类拔萃的人物。这就是作为家长的目地,从这方面我们也能看出人际关系的重要性,其实人际就是未来,就是钱财。就是答到我们目地的一个重要的起源。


  第二节关系决定财富


  如果一个人想要取得成功,人际关系大概就占了他一大半的重要性。人际关系多,人际关系圈子大,那么事业成功的几率也就大,赚钱的几率也就会大。


  如果你拥有最棒的能力以及最好的产品,可是在人际关系圈中却一个人也不认识,那么,你会赚钱吗?如果你的收入不够高的话,理想收入和现实收入的差别在于人际关系的差别。东西再好,也不会有太多的人来欣赏。


  想要成功首先你必须随时随地的去建立自己的人际关系,把你的人际关系网建立的越来越大。每个人每天都有这样的机会,许多人都不太仔细地注意这一点,总是平白无故地流失掉许多机会。


  设想某人从外国来到了中国,他有着庞大的经济实力以及优良的产品和先进的技术与方法,但他不认识任何人,他能成功吗?如果他想要成功的话,那么,他现在需要做的第一件事就是交朋友,建立自己的人际关系圈。


  如果从小到大在你所认识的人中,都彼此保持着良好的关系,那么你现在一定就是个不平凡的人物,你做任何事业一定会成功的。


  随时随地重视你所能遇到的每一个人,主动加入每一个团体去介绍自己,帮助别人达到目的,与友人保持密切的联系,日积月累,你的人际关系会不断的增大,同时也会给你回馈许多的财富。


  靠关系来致富


  “试着和任何人说话,即使对方不是你心里所想象和期待的人。”现代人视力不佳,近视眼很多,还有更多是“势利眼”,看近不看远、看富不看贫,对于没有利用价值的人,或是职位比较低的人颐指气使,相反的,那些对于可以帮助自己升迁或者是比自己地位高的人,则尽力巴结奉承。这样的人成不了大气候,看到的只是眼前的利益,而看不到未来的前途,不要小瞧那些看起来不起眼的人们,他们可能会给你带来帮助。


  有一句话需要我们常挂在嘴边,也要时常放在心里,就是“自己对别人好,是自己本人的事情,至于别人要不要也对自己好,那是他们的选择。”在人际关系互动中,很多人常陷入一种情绪──对人家好就希望获得回报,如果最后结果不如预期所想,那么就会陷入怨天尤人的不良情绪,会觉得别人对不起自己,这就叫做心理情绪。


  就从房地产买卖来说吧,1986年期间座落在安和路的某大厦,当时是名列豪宅的大楼,每次有人要卖房子,第一个就是问大门口管理的警卫:“这里有没有人要买房子?价钱多少?”警卫等于是出入住户的一个窗口。


  在买房子的过程中每一次管理员的回答几乎都是说:“你去问问那个住在八楼的赖小姐,她很喜欢买房子,你就不需要再去找其它中介了!”结果那位赖小姐在大楼里住了18年,买卖房子赚了上百万元。


  为什么管理员会对赖小姐这么好呢?因为在这之前,每一天从大门经过的时候,赖小姐总是向他们打招呼,把这些退休的老伯伯当成自己的长辈,不但逢年过节送红包,平常有好吃的,也记得拿出来与他们分享,这些都是出自内心的感谢以及报恩。这些看起来不起眼的普通员工,他们对赖小姐的事情起着很大的作用。


  当时,那栋大楼里住了一百多户人家,几位轮班的管理员平常偶尔也会谈心,他们会讨论一些关于哪一户人家比较客气,而态度又好之类的话题。


  大楼的管理员也是时常不定期的更换的,再加上这些警卫伯伯年纪一大把,任谁都不会想到他们对自己的事业和工作有什么关系。赖小姐的招呼以及问候和微薄的礼物,也全然是心存敬意。


  伯恩崔西先生说过这句话:“真正的成功人士,是对最卑微人的毕恭毕敬!”谁都不会相信顺手送一盒饼给警卫,而这个人竟会让我赚进几百万元!致富的关键并不在于你多么聪明、懂得算计,或是找多少专家、顾问,这些都是次要的。而最重要的是,如何把因缘这颗种子种好。


  有许多时候种下的因,却不一定马上就会产生结果,但是,总有那么一天你会看见你的收获。“人”永远是我们最大、最宝贵的资产,实现成功的目标需要很多“贵人”的协助,拥有越丰富的人际关系,就有着更大的机会能获得“贵人”的相助。


  如果你没有一个富爸爸,更没有娶到一位富家小姐,你还有第三个扭转命运的机会那就是从现在起,累积你的“人际存折”,用它来扭转你的命运。


  关系的神奇效益


  “专业是利刃,人际关系是秘密武器”


  其实这句话说的一点也不错,仿佛就像在杀戮战场中胜负的关键就在于你如何以极自然的、有创意的以及互利的方式去经营你的人际关系。


  在过去的三年里,益登科技就在台北市内湖科学园区内,因为代理nVIDIA(全球绘图芯片龙头厂商)的产品,从没没无闻的无名小卒,迅速跻身为国内第二大IC通路商,且每年获利超过一个资本额。如果今年益登顺利挂牌,总经理曾禹旖赤手空拳的在六年内,打拼出市值逾新台币80亿元的一家公司。 

未完待续

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