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《赢在关系》-(陆)

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第22节:事业成功可用的关系网

  于是刘鸿生就去拜访了朱葆三,在略叙了乡情并寒暄了一番后,刘鸿生就简明扼要地说明了造访的来意。


  朱葆三不动声色地问道:“小老乡要办水泥厂,这个念头是怎么想出来的?”


  刘鸿生回答道:“这是形势所需。据晚辈近期考察市场行情,我国建筑方式逐日西方化,而水泥则是西式建筑的主要材料,不但道路、桥梁、堤坝等建筑,就是日后的民宅、公馆也需要大量的水泥。由此可见,我国建筑市场对水泥的需求定会日益增加,前景十分看好。”接着,刘鸿生向朱葆三汇报了当年中国的水泥厂家、产量、需求量和发展概况。


  第一次世界大战前,我国所使用的水泥均为洋货,一半是来自西欧等国,一半是来自欧美附属国以及设在我国境内的几个厂家。直至欧洲战场战争发生,国外的水泥供应锐减,国内始得自产。


  刘鸿生还说:“据晚辈考察调查,目前国内自产水泥的仅5个厂家,其中2个还是日资的。就年产量而言,华资三厂为100万袋,日资两厂约30万袋,合计也只有130万袋左右,而目前国内年用量已经超过230万袋,远远不能满足市场需求。所以,晚辈与诸君好友萌发办水泥厂的念头,实为市场所需。”


  这时,朱葆三不动声色地问道:“如今欧洲战场战争结束已两年有余。若国外水泥再次大量卷土重来,不知小老弟将如何应对?”


  其实,刘鸿生对此也早有准备。他从容不迫地说:“洋商的水泥均在万里之外,且多凭水运。一是路途遥远,费用甚高,即使成本再低,运到了中国也加高数倍。二是水泥笨重,又忌潮湿,重洋远渡,难免受潮降质。而国内自产,得地利之便,成本低质量优,即使与洋商抗争,亦能稳操胜券。为此,晚辈以为国外水泥即使大量卷土重来,也不可怕。”


  朱葆三听后不觉点头道:“所言极是。水泥新业,潜力巨大,上海更无厂家,实乃一大缺口。只是……”老谋深算的朱葆三又提出新的问题:“只是中国人通此技术者为数寥寥。若无技术保证,质量就有问题。若是质量上不去,怎能与洋商抗争?”


  刘鸿生深知朱葆三的厉害。幸好他早有所备,这才不慌不忙地道出一个水泥专家来。这个专家名叫马礼泰,德国人,现在时任湘北华记水泥厂工程师,与刘鸿生交情甚厚。只要刘氏一办厂,他即应聘前来,并可帮助刘氏企业派人去德国考察见习,并为其购买设备和培训人才。与此同时,资金方面经过几年筹集,刘氏已征得80万元以上,不过还有20万元至40万元缺口,问题不大。朱老能出多少算多少,不作强求。


  最后,刘鸿生说:“现今已经万事俱备了,只要凭朱老一言定乾坤了,这水泥厂您说是办还是不办?”


  朱葆三捻须笑道:“既然你筹谋的那么有方,胜券在握,我答应出面就是了。”


  刘鸿生这次与朱葆三会面是很重要的。由于有朱葆三的出面主持,兴办水泥厂的一切手续,包括登记、注册等等,都办得十分顺利。同时,由朱葆三出面让清末状元、南通大实业家张謇入股,补足了预备资金的不足。当时,还发生了一件事:刘鸿生兴办水泥厂的消息,震动了英商设在上海的怡和洋行。因该洋行近年来一直在上海几乎是独家销售设在香港水泥厂的“青州”牌水泥,获利甚厚。而现在刘鸿生也要办厂了,这必然会涉及到对方的利益。怡和洋行对刘鸿生的水泥厂进行软硬兼施,但是都没有收到什么效果,最后看在朱葆三这块金字招牌的份上,英商也只好就此了事了。


  第三节事业成功可用的关系网


  要想创业成功,不是引“无源之水”,栽“无本之木”。因为每一个人要想创业,都必须要有一定的条件、拥有一定的资源。


  创业者所必需的资源,可分为外部资源和内部资源两部分。内部资源主要是创业者个人的能力,是指他所占有的生产资料和知识技能,即有形资产、无形资产,只不过这种有形资产和无形资产属于个人罢了。创业者的家族资源也可以看作创业者内部资源的一个部分。拥有一个良好的内部资源,这无疑对那些创业者来说是很重要的,内部资源是自然存在的,对创业者的成功并没有起到决定性的作用。


  影响创业者成功的是外部资源的创立。外部资源最重要的一点是人际关系资源的创立,也就是指创业者构建他的人际网络和社会网络的一个能力。创业者如果不能在最短时间之内建立自己最广泛的人际网络,那么他的创业一定会非常的艰难,即使他能够在最初的时候依靠自己的领先技术或者是自身的素质,比如吃苦耐劳或精打细算来获得某种程度上的成功,我们可以由些断言他的事业是不会做大的。


  要想事业取得成功,可以利用的人际资源按其重要的程度可分3大资源:


  1.同学资源


  现在社会上同学会很盛行,仅北京大学,各种各样的同学会就不下几十个。在中国最好的工商管理学院之一的上海中欧工商管理学院,除了在上海本部有一个学友俱乐部之外,北京还有一个学友俱乐部的分部。人大、北大、清华等名牌大学在北京、上海、广州、深圳等地都有同学会或校友会分会,在这些地方,形形色色的同学都多的很。


  当走在北大、清华、人大等名牌高校中的时候,其中有许多人是花了大价钱从全国各地来进修的。学知识是他们一方面的原因,但是,交朋友才是最为重要的一个原因。对于那些“成年人班”,像企业家班、金融家班、国际MBA班等班级的学生,交朋友要比学知识更重要,有些人惟一的目的就是交朋友。一些学校也是看到了这一点,在他们招生简章上也会明白无误地告诉对方:拥有某某学校的同学资源,在这里将为你开创一生中最宝贵的财富。


  赫赫有名的《福布斯》中国富豪南存辉和胡成中就是小学和中学时的同学,他们一个是班长,一个是体育委员,到后来他们两个人合伙进行创业,在企业做大了以后才分了家,分别成立正泰集团和德力西集团。一位创业者在《参考文献》中说,在他到中关村创立公司以前,曾经花了半年时间到北大企业家特训班进行学习、交流。在开始的十几单生意中,都是由这些同学之间做成的,有的还是通过同学帮忙做成的。所以,有这样的同学帮助,他的事业在起步的阶段才有了很大的成绩。 


第23节:同学资源

  现今,带着商业或功利的目的走进学堂,已经是一种趋势,并没有什么不妥当的地方。同学彼此之间接触较密切,对双方较了解,同时因为少年人不存在利害冲突,成年人则大多数从五湖四海走到一起,彼此也甚少存在利害冲突,建立的友谊都较可靠,纯洁度也是很高的。对于创业者来说,同学关系是值得珍惜的一个最重要和有利的外部资源。


  2.战友关系同乡关系


  和同学关系比较相似的,是战友关系;可以和同学和战友相提并论的便是同乡关系。共同的人文地理背景,使老乡有一种天然的亲近之感。曾国藩在用兵的时候,只喜欢用湖南人,中国在历史上最成功的两大商帮,徽商和晋商他们不管走到哪里,都是老乡拉帮结派,成群结伙的。也正是因为他们同乡之间互为犄角,互为支援,才使晋商和徽商在历史上那么的辉煌。在很长一段时间里,中国只要有商业繁盛之地,就有它们惹眼、气派的建筑徽商会馆或晋商会馆。这些会馆,就是他们老乡交游约会的地方。现在,就像一个人要外出创业,比如一个湖南人要到深圳去创业,或者一个福建人要到纽约创业,老乡众多仍然是一个最有利条件。这也是近些年来各地同乡会风起云涌的一个很大的原因。同乡和同学资源一样是助你事业成功的最重要的两大外部资源。


  3.职业人际资源


  对于创业者,他们的成功作用最明显的是职业人际资源。充分地利用职业人际资源,首先要从职业资源入手,要做到创业活动“不熟不做”的教条。在你熟悉的职业中进行创业,才能更好的取得成功。


  昆明的“云南汽车配件之王”何新源,在创办他的汽配公司之前,就在省供销社从事相同工作;还是一个有名的宝供物流,他的创始人刘武原来也是汕头供销社的一名“社员”,被单位派到广州火车站从事货物转运工作,到后来他就承包转运站,再后来利用工作中建立的各种人际关系,创立了他现在的事业--宝供,他还通过各种关系和宝洁公司做起了生意,自从为宝洁做了物流配送商后,便一举成为国内物流业的名人。


  前中学数学教师、“好孩子”创始人、《福布斯》中国富豪宋郑他就是通过一位学生的家长,得到了第一批童车的订货,这才使他知道世界上原来还有童车这么赚钱的生意。宋郑做童车的第一笔资金也是通过一位在银行做主任的学生家长而获得的。如果当时没有学生家长的帮助,宋郑还可能会一事无成。


  万通的冯仑和王功权他们俩个创业的时候原来只是同事关系,两人曾经一起在南德工作过,后来两人离开了南德,一同携手,在海南打天下,才有了现在的兴旺发达。他们俩个在事业上是一对很好的搭档,一个弹,一个唱,配合的很好,把事业发展的很好。根据有关的调查表示,在我国有很多的离职下海创业取得成功的人员,其中有90%以上的人都是利用了原先在工作中积累的那些关系资源。


  事业成功第三个资源是朋友资源。作为一个成功的创业者,三教九流的朋友也要能交的来,谈得来,交得上,就好像十八般兵器一样,说不准到时候就能够用上了哪般。朋友就好像是资本金,对事业的成功者来说是多多益善的。


  时尚蜡烛领头羊山东金王集团创始人陈索斌的成功,就是来自于一次在朋友家中的闲谈。昆明赫赫有名的“云南王老板何新源有两大爱好,至今还保持着和朋友在茶楼酒馆喝茶谈天的一个爱好。他称这种方法为”头脑风暴“。这样的头脑风暴使他不断的扩展人际关系,使他能够不断的有新思路、新点子,生意越做越大,越做越好。我们都知道广东人是很会做生意的,其实,仔细地看一看,广东人里面有几个是不好泡茶楼的?泡茶楼,喝茶这是一个方面,其实交朋友谈生意则是更重要的一个方面。以前北京人是不太爱喝茶的,而现在北京的茶馆却很多,这与近几年北京的商业气味越来越浓是有很大的关系的,而这其中在茶馆里面交谈的人,十有八九都是交朋友谈生意的。


  见钱眼开,不如说眼开见钱,眼界开阔才能看见更多的钱,赚到更多的钱。有空一定要到处去走一走,多和朋友谈一谈。要知道”机遇只垂青有准备的头脑“,让自己广交朋友,这样才能使自己眼界开阔,这也是为你的成功做最好的准备。


  第四节储备人际关系


  如果你的事业发展的方向是做生意,要做生意就一定要同人打交道。同各种各样的人打交道,这些人中你认识的人是一少部分,而大部分的人是你并不认识的。认识的不认识的都得打交道。所以,我们就得使出全身的解数来和这些人打交道,这也就是我们常说的”攻“关了。


  在生意场上,是一个没有硝烟的战场。在这个看不见硝烟的战场上,如果你没有足够丰富的人际关系资源的话,可以说那是寸步难行的。因为在人际关系这张网上网织着的都是你的关系,就像人缘关系,业务关系,甚至还网织着你的办事渠道、信息来源等等,这些都事关着你的成功。


  要想在生意场上干出一番事业,你就必须做好社会关系的储备。其实,生意场上创业是这样,其他的事业也这样的,比如你要在政界,在演艺界,比如你要当一名律师或医生,处理好人际关系和社会关系都是必不可少的准备,而且准备的越多越好,只有这样你的创业步伐才能更快一些,这已是一个很明显的社会事实。


  所以,比较明智的创业者,在创业以前,如果他已经有意于在某个行业发展。他就会尽自己的最大力量去结识这个行业里的那些知名人士,虚心向这些知名人士或成功人士请教,聆听他们的教诲,讨要他们的名片,还会把这些作为他们事业成功的一个很重要的资源来储备起来,以便于在将来发挥作用,并且以此来帮助自己解决许多实际的问题。 


第24节:储备人际关系

  那么怎么才能更好的储备社会关系呢?下面有一些好的方法和原则可以借鉴。


  我们在和他人交往的过程中可能会碰到各种类型的人。其中有你喜欢的人,也有你不喜欢的人。对于你喜欢的人,交往亲近起来非常的容易,团结这些人也是比较容易的。但是最为关键的还是要能和你不喜欢的人建立起良好的关系这是最重要的也是最困难的,怎样才能和你不喜欢的人建立起良好的人际关系?


  要能从其身上找到优点,尽量用包容的心态对待他的缺点,如果你能做到这些,你也许就能与你不喜欢的人结为朋友。但也有可能有些人身上缺点和毛病太多了,让你没有办法找到他的优点,或者是无法包容他的缺点。所以对待这样的人,你要做到喜怒不形于色,不当面指责或者指出他的毛病,要尽量避免和他发生争吵,切不可和他发生正面的冲突。这样做就不会使这些人成为你的敌人,为你制造很多不必要的麻烦,影响你事业的发展。


  要储备人际关系,第二点是要多和社会各界的名流人物建立关系。社会名流都是在社会上很有影响力的人,这些人都是神通广大的,他们的社会关系复杂,办起事来容易,若能与这些人建立良好的个人关系,就为我们的创业插上了腾飞的翅膀。所以,能够交往到这样的人,对我们事业的成功就是一件很有益的事情。


  但是这些名流往往都有他们自己固定的交际圈,一般的人是很难进入到他们的圈子里的,特别是一些没有良好的社会背景的人,一些无名之辈的人,要想结交这些人更是难上加难。但是再难也不代表没有可能,可以从下面几个方面入手来和社会上有名的人士交往。


  比如在与名流交往前多了解有关名流的资讯,托人引荐,多参加社会公益活动,多出入名流常常出入的场所,这样做,你就会有机会结交到这些社会名流。当然在结交这些社会名流时,还得注意给对方留下一个好的印象,千万不要死缠着别人不放,这样做只能得到相反的结果。与这些人交往,要想通过一次的交往就建立良好的关系也是比较难的,应多制造一些机会,通过多次的接触才能建立较为牢固的关系。


  要多结交成功的人,远离那些失败者。有句俗话叫近朱者赤,近墨者黑。这句话其实讲的就是这样的道理。我们之所以要多结交成功的人士,因为这些成功的人比我们优秀,我们可以从他们的身上学到很多有益的东西,他们优秀的品质时时刻刻都有可能使我们的缺点暴露出来,他们可以成为我们的学习榜样,他们成功的事例能不断地激励我们在创业中前行,如果我们和这些成功者关系非常好的话,这些人还会伸出友谊之手在关键的时候帮助我们,为我们出招或者拉我们一把,总而言之,和这样一类人交往是有利无弊。所以,你要想成功,就一定要和优秀的人、成功者进行交往,这也是你储备人际关系的很重要的原则。


  储备人际关系还要注意一点:不要嫌礼多。俗话说,礼多人不怪,不管你和什么样的人交往都要注意到礼节,这也是储备人际关系时必须掌握的一个很重要的原则。当然和有身份的人交往这一点可能很容易就能做到,因为对方的权势、地位、实力足以使你为之敬畏,你就会在自觉不自觉中注意到礼节。但是很多人在交往的时候往往会步入到这样的一个误区,它们熟但不拘于礼节。他们认为如果太和朋友讲礼节论客套就好像会伤害朋友的感情。其实,有这样的认识是错误的,他们并没有意识到,朋友关系也是一种人际关系,而且任何人际关系之所以能够存续下去的一个重要的前提就是要懂得相互尊重,是容不得半点强求的。礼节和客套虽然繁琐,但这却是相互尊重的一个很重要的形式。离开了这种形式的话,那么朋友之间的关系不会得以长久的继续了。


  1996年,小王被台湾母公司外派到上海工作,在上海工作了2年后他提出了辞职,在他提出辞职后所提出的惟一请求是:允许他继续使用以前公司所给他配备的手机号码。


  小王说他在大陆工作的这两年时间里,人际关系是他惟一的资源。如果把手机号换了,那么原来的那些朋友、客户就很可能找不到他,他就失去了重要的资源。


  小王以利用自己的关系和政府关系为资源,来为地方政府招商引资,从20世纪90年代起,大陆的招商引资工作如火如荼地展开。以苏州、昆山为代表的江浙一带,更是热点中的热点。而此时台湾当局政策刚好对外放开,大批台商都带资金进入大陆。


  小王辞职后,也恰在这个时候。他摇身一变便成为”苏州工业园区“的高级顾问,月薪1000美金。他的目的当然不在于此。所谓顾问,其实就是向那些有兴趣到大陆投资的台商宣传苏州,介绍合适的项目,最终说服台商在工业园区投资设厂,并为台商争取尽可能的优惠条件,从而在这里赚取到不菲的佣金。但是其需要条件是:必需要有深厚的人际关系。


  这一点小王在很早的时候就有所准备了。在他到大陆的第一年里,小王就到人才最聚集的清华大学里面念MBA,在这里他结交了很多企业老总和政府要员。他和苏州市一位副市长的交情就是从那里开始的。此外,他是从台湾来的人,经历也是相对的简单,这在苏州政府眼里无疑是一个很好的保障。但也正是因为他是”外省人“,小王一直都不怎么会讲台语。然而当他在这个时候,刻意地学起了台语。”台湾人如果聚到一起了,大家都讲家乡话,一下子就亲近好多,什么事都好谈一些。“慢慢的,小王便成了很有名气的”热心肠“,经常会有新到的台商”慕名“找上门来,他都很乐意地在这些人身上花费时间和金钱,因为这些人都是他的人际关系的人员。 


第25节:人和万事和

  在这些人际关系之下,小王为工业园区陆续地引进了几个大项目的投资。到后来,还同时兼任了昆山等几个开发区的顾问。他的名片上的顾问头衔每增加一个,他的收入就会增加一倍。这就是人际关系带来的好结果。


  第四章人和万事和


  在竞争日益激烈的现代社会,人际关系是一个人生存发展的基本条件。只有好好建立自己的人际关系网,并且善于利用人际关系网,才能更好地把事情办好,才能在竞争中立于不败之地。


  第一节借梯登高


  俗话说:一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮。卫星升空,要靠火箭助推。人借助外力,犹如借梯登高。


  其实,每个人的身边都有一座金矿,看你是不是发现它,能不能挖掘它。这个金矿就是人际关系,是待开发的资源。一个人的力量是有限的,孤军奋战、单打独斗,很难成为行业的长青树。所以,要眼睛向外,面向社会,借力助推,众人扶持,充分挖掘利用身边的人际关系,谁能做到这一点,谁就能胜人一筹,成为最终的胜利者。


  在《红楼梦》第七十回中薛宝钗曾填过一首《柳絮词》,其中有这样一句”好风凭借力,送我上青云“。薛宝钗一反常人大贬柳絮飘浮无根、无所依附的写法,而是用肯定的态度对其加以赞扬。这就正如有人不仅看到了辛勤耕耘的黄牛,同时也看到了黄牛背后不断抽动着的鞭子,这正是见识的独到之处。其实,我们从中同样可以得出启示:一个人在事业上要想获得成功,除了靠自己的努力奋斗之外,有时还需要借助他人的力量,平步青云扶摇直上取得事业的成功。


  如果我们把”好风凭借力“这句话对准备求职就业的人员来说,这里的”梯“可就是指他人之力了,如亲戚、朋友、同学、名人等的地位、名望、财富或权力等;而”高“则是指求职就业人员将要获得的某种较为理想的社会职业。他人有时是你接近成功或走向成功的桥梁与阶梯,尤其是那些德高望重的名人,他们的力量更能帮你寻找到走向成功的捷径。古往今来,借助名人之力成功的事例其实是枚不胜数。汉高祖刘邦立太子的故事就是一个很好的事例。


  汉高祖刘邦共有八个儿子,其生母不一,他的这些儿子为了争夺太子之位,展开了子与子、母与母之间的明争暗斗。刘邦有意立戚夫人之子如意为太子,可吕后想立自己的儿子刘盈为太子,当时刘盈还是个孩子,对此不会有什么感觉。但吕后却不是一般的人物,为了以后的权势,她开始行动了。这时,有人建议他找足智多谋的张良讨个主意。张良建议他找刘邦极为尊敬的”四皓“,张良献计说:“皇上一直想要招聘四个在野的贤人出山,但他们始终不肯,若太后能将他们迎为宾客,让太子常请他们四人赴宴,必会被皇上看见,而问其原因,那么到时皇上自会立盈为太子。”吕后依计行事,果然不出张良所料,高祖看见盈能请来自己请不来的四位贤人,认为盈为人恭敬仁孝,能让天下名人慕名而来,终于立盈为太子。盈的成功完全是仰仗于四大贤人的盛名,借助他们的名望得到了皇帝宝座,当然也包括他的母亲吕后和张良妙计的实施。


  中国人历来盛行于“靠关系”。这种“关系”其实就是一种看不见的裙带关系网,类似于我们所说的“梯”。利用这种“关系”去干一些违法乱纪的事情,当然是不足为取的,但如果你想充分发挥你的才智,做一些利人又利己的事情,在事业上想有所成就,在某些时候借助这样的“梯子”还是有必要的。尤其是刚刚走出校门,又缺乏社会经验的大学生,若想在社会上谋得一份好差事,找到一份理想的工作,得到社会的承认和认可,那么就必须靠名人或熟人的引荐才能实现。


  一般来说,无论引荐者的名望或地位大小高低,只要对你成功有所帮助,他就是你登上高处的“梯子”,他的威信和影响力就对你有用处。


  但一般人除对权威和名望有一种崇拜感外,对熟人同样也有一种可靠、信赖的感觉,因而他们常常会从推荐者身上来估量被推荐者的能力和人格。而这种透视现象更可以帮助求职者大大提高被录用的机率,继而步步高升。


  在复杂多变的社会关系中,在各种社会关系所构成的屏障面前,相互利用是人性的弱点,但它也是人类共同需要的一种心理倾向,而这也正是“借梯登天”之计的实质之所在。如果一个不懂得或不善于利用他人力量的人,光靠自己去闯天下,在现代社会里是很难成就大事的。


  因此,要善于利用人际关系网去造就自己,嘉惠别人,成就事业,改变你的人生,用人际关系来借梯登高,成为你通向成功的一座畅通无阻的桥梁。社会学家费孝通先生曾说过,中国人基本上就是活在一个人情网络里。事实上,在现实社会中人际关系本身就是一种资源。如果你拥有丰富的资源却不善于利用,不懂得借梯登高,实在是大为可惜。


  纵观古今中外,有多少成功志士在人际关系上栽了跟头,怀才不遇,抑郁而终;又有多少有才之人踏入社会就无所适从,得不到赏识。悲剧的根源就在于他们不知如何利用人际关系来借梯登高,来成就自己。


  所以懂得如何利用人际关系来借梯登高,是每一位踏入社会的人们应该掌握的一门必不可少的学问。但是在运用的时候还应注意以下原则:


  首先是要找“梯”。对于一般人来说,在求职或就业的过程中,应该随时留心周围人的品格、能力及影响力,要用真心去交朋友。为了赢得他人的真诚与帮助,你必须先付出,如物质或诚心。人都是有情的,你天长日久的付出总会有所回报。所以在平时与人交往相处时,你要以友善、真诚为本去对待别人。 


未完待续


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