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《赢在关系》-(伍)

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  在我们的生活中往往就能看到那些已经成名,生活过得非常富足的成名歌手,他们常常在舞台上含着热泪诉说着他们过去的艰苦生活。诸如自幼丧父、生活艰苦或者是到处漂泊,还要赡养生病的母亲等等不幸的经历。他们的这种诉说常常能博得人们的同情,能牢牢地抓住别人的心,让别人为他的成名成家在感情上加分。


  日本前首相田中角荣之所以得到国民的爱戴,就是由于他来自雪国越后地区,也经历了许多艰苦困难的岁月,这种人生的经历得到了国民的同情和支持,后来成了一国的首相。


  艰苦的身世和苦难的经历,会得到别人的支持和同情,能在感情上引起别人的共鸣,有了这一点,求人办事就顺利得多。


  1.要博取同情和怜悯


  会办事的人大部分都善于以此达到自己的目的。


  比如勾践卧薪尝胆的故事吧。勾践被吴国夫差打败之后,不得不尊从吴王夫差的要求,怀着满腔的羞愧,带着送给吴王的宫廷美女及金银财宝,带着自己的王妃虞妲,从此去吴国做囚徒。


  他深深地知道,如果要复国报仇,除了忍让之外,还要以卑微博取夫差的同情和怜悯。勾践养马放牧,除粪洒扫,辛勤劳作之外,看上去没有一丝怨恨之色。


  一天,吴王夫差登上姑苏台以后,远远地就望见勾践和夫人端坐在马粪旁边,油然生出同情和怜悯之心。他对太宰伯喜说:在这种穷困的环境之下还能坚持,真是不容易啊!


  伯喜说:不仅仅是可敬,更是可怜啊!


  夫差说:太宰所言极是,我真的有些不忍心去看了,假如他们可以改过自新的话,那么就赦免他们,让他们回到自己的国家吧!


  勾践听说吴王夫差有病,请求去探视,此时恰恰逢到吴王要上厕所,勾践便说:臣在东海,曾经与医师学习过,观察人的粪便,这样就可以知道人的病情。


  一会儿,吴王完毕,将桶拿到门外,勾践揭开桶盖,手取其粪,跪在地上尝了尝。左右都掩着鼻子。勾践又走到室内,跪下叩头说:囚臣敬贺大王,你的病两三天就好了。


  吴王夫差问:你是怎样知道的?


  勾践说:臣听医师说,夫粪者,谷味也,顺时气则生,逆时气则死。今囚臣尝大王之粪,味苦且酸,正应春夏发生之气,所以知之。


  夫差大受感动,说:你真的仁义啊!比儿子侍候的还好。


  不久以后,夫差就送勾践回国了,才有了后来的灭吴之举。


  求人办事,忍耐只是它的形,而通过忍耐以获取所求之人的同情和怜悯才是其神。因为只有这样的话,才能攻破对方的心理防线,对方才可能考虑你的要求。


  如果要想得到别人帮助的话,对自己孜孜以求的人要保持一定的耐心,进而使对方对你的行为和经历表示同情和怜悯,并由此生出好感,像这样总有一天会攻克对方心中的堡垒,为你办一些事情。


  2.让对方以拯救苦难的姿态伸出手来帮助你


  人非草木,孰能无情?仁慈心、同情心是人类情感世界中最基本的组成部分,世界上每个人差不多都具有同情弱小和怜恤受难者的仁慈感情。利用这种人性中善良的辉光可以照亮自己的世界。用自己坎坷遭遇的愁容和凄凉悲怆的眼泪,可以使对方的感情之水为之荡漾,即便铁石心肠,也会网开一面,伸出热情之手,答应并帮助你把事情办成。


  求人帮忙,关键要打动对方的恻隐和同情之心,这样可以赢得他人的帮忙,你的目的就可以达到。而眼泪则是这种打动他人恻隐之心的最好武器。


  太宗年间,曹翰因罪被罚到汝州。曹翰苦思返京之策。一天,宫里派了个使者到汝州办事,曹翰哪里肯放过这个机会。他想办法见到了使者,流着泪对他说:“我的罪恶深重,就是死也赎不清,真不知如何才能报答皇上的不杀之恩,现在只想在这里认真悔过,来日有机会一定誓死报效朝廷。只是我在这里伏罪,家里人口太多,缺少食物活不下去了,这里有几件衣服,请您帮忙抵押一万文钱,交给我家里换点粮食,以使家里大小暂且糊口。”


  说到伤心之处就越发止不住眼泪。


  使者回宫如实向宋太宗做了汇报。太宗拿过包袱,然后打开一看里面原来是一幅美丽的画,画题为《下江南图》,画的是当年曹翰奉宋太祖旨意,任先锋攻南唐时候的情景。太宗看到此图时便想起曹翰当年的功勋,心里也是非常的难过,怜悯之情油然而生,决定把曹翰召回京城。曹翰打动人心的做法奏了效。


  如果要想找人帮忙把事情办好,那么就必须在人之常情上下一番功夫,把自己所面临的困隞说得在情在理的,令人痛惜惋惜、可悲可惜。因此,越是哪一点给自己带来遗憾和痛苦的地方,则越是大加渲染。这样,你所求之人才愿意以拯救苦难的姿态伸出手来帮助你办事,让你终生对他感恩戴德。这完全是由于大凡能激发人的慈悲之心和仁爱之心的事情,就能引起人们的同情和帮助,另外还可以使人在帮助之后产生一种伟大的济世感。


  第三章有关系事竟成


  一个成功的人士,只有30%是由于他的专业知识和技能,另外70%要靠他的人际关系与处世技巧。在现在这个竞争的社会,如果只有专业,没有关系,个人竞争力就是一分耕耘,一分收获。但若加上良好的关系,则个人竞争力将是一分耕耘,数倍收获。无数事实也充分证明:人际关系是成功的一个因素。


  第一节关系是成功的重要因素


  我们都在从事着同样的一个行业--“人际关系行业”。为了事业的成功,每个人都需要学习人际关系学。如保险业、房地产业、直销业、电脑业等等。即使是一名家庭主妇,也是需要与某些人保持一定的良好关系,这其中包括你的孩子和家人。


  在我们的事业发展生涯中,人际关系占很大的因素,只有人际关系好了,你的事业才会做得更好。在做生意的竞争过程中其实都是在进行人际关系的竞争。试想一下:如果有两个人卖给你一样的产品、又是同样的价格、同样的服务,同样的品质与品牌,那么你最后会买谁的呢?你肯定会说,当然是买与自己关系较好的人。从这一点中我们可以看出,人际关系几乎占了你成功的70%以上,所以要注重自己的人际关系的培养,这样才能更接近成功。


  这是一篇来自于华文报刊网所登载的关于美国总统里根怎样利用关系的一个案例。


  美国演员里根的志向是总统。从22岁到54岁开始,罗纳德·里根从电台体育播音员到好莱坞电影明星,他的整个青年到中年的岁月都是在文艺圈内度过的,对于从政这方面的知识是一点也不懂的,更没有什么经验可谈。这一现实,几乎成为里根涉足政坛的一大拦路虎。然而机会还是降临了,共和党保守派和一批富豪们支持他竞选加州州长,里根正是在这些朋友的支持下,他毅然决定放弃大半辈子赖以为生的影视职业,很坚决地开辟人生的新领域。


  当然,朋友的支持是一种激励的精神力量,但是自己具有的条件也是很重要的,如果没有自身的条件,朋友关系也就失去了价值,难以变希望为现实。大凡想有所作为的人,都须脚踏实地从自己的脚下踏出一条路来。正如里根要改变自己的生活道路,并非忽发奇想,而是与他的知识、能力、经历、胆识分不开的。而他的人际关系在他的这次选举中也赗到了非常重要的作用。


  当他在通用电气公司做电视节目主持人的时候。为办好这个遍布全美各地的大型联合企业的电视节目,通过电视宣传、改变普遍存在的生产情绪低落的状况,里根不得不用心良苦,用大量时间巡回在各个分厂,同工人和管理人员广泛接触。这使得他有大量机会认识社会各届人士,打通了他的关系,并全面了解社会的政治、经济情况。人们什么话都对他说,从工厂生产、职工收入、社会福利到政府与企业的关系、税收政策等等。里根把这些话题吸收消化后,通过节目主持人身份反映出来,立刻引起了强烈的共鸣。为此,该公司一位董事长曾意味深长的对里根说:“认真总结一下这方面的经验的体会,为自己立下几条哲理,然后身体力行地去做,将来必有收获。”这番话无疑为里根产生弃影从政的信念埋下了种子。


  他在加人共和党后,为帮助保守派头目竞选议员,募集资金,他利用演员身份在电视上发表了一篇题为“可供选择的时代”的演讲。因其出色的表演才能,大获成功,演说后立即募集了一百万美元,以后又陆续收到不少捐款,总数达六百万美元,《纽约时报》称之为美国竞选史上筹款最多的一篇演说。里根一夜之间成为共和党保守派心目中的代言人,引起了操纵政坛的幕后人物的注意。


  这时候传来更令人振奋的消息,里根在好莱坞的好友乔治·墨菲,这个地道的电影明星,与担任过肯尼迪和约翰逊总统新闻秘书的老牌政治家塞林格竞选加州议员。在政治实力悬殊巨大的情况下,乔治·墨菲凭着38年的舞台银幕经验,唤起了早已熟悉他形象的老观众们的巨大热情,意外地大获全胜……原来,在当演员时建立起的人际关系,不但不是从政的障碍,而且他运用得当,还为争夺选票赢得民众发挥作用。里根发现了这一情况,便首先从塑造形象上下功夫,充分利用自己的优势--五官端正,轮廓分明的好莱坞“典型的美男子”的风度和魅力,还邀约了一批著名的大影星、歌星、画家等艺术名流出来助阵,使共和党竞选活动别开生面,大放异彩,吸引了众多观众。


  然而这一切在里根的对手、多年来一直连任加州州长的老政治家布朗的眼中,却只不过是“二流戏子”的滑稽表演。他认为无论里根的外部形象怎样光辉,其政治形象毕竟还只是一个稚嫩的婴儿。于是他抓住这点,以毫无政治工作经验为实进行攻击。殊不知里根却顺水推舟,干脆扮演一个纯朴无华、诚实热心的“平民政治家”。里根固然没有从政的经历,但有从政经历的布朗恰恰才有更多的失误,给人留下把柄,让里根得以辉煌。二者形象对照是如此鲜明,里根再一次越过了障碍。帮助他越过障碍的正是障碍本身--没有政治资本就是一笔最大的资本。因而每个人一生的经历都是最宝贵的财富。不同的是,有的人只将经历视为实现未来目标的障碍,有的人则利用经历作为实现目标的法宝,里根无疑属于后者。


  就在里根如愿以偿当上州长问鼎白宫之时,曾与竞争对手卡特举行过长达几十分钟的电视辩论。面对摄像机,里根发挥出淋漓尽致的表演效果,时而微笑,时而妙语连珠,在亿万选民面前完全凭着当演员的本领,占尽上风。相比之下,从政时间虽长,但缺少表演经历的卡特却显得相形见绌。


  有人都说里根鸿运高照,其实,里根的鸿运通常都是他善用人际关系的一个结果。


  关系是取胜的关键


  一个人取得的成功在很大的程度上是取决于所拥有多大的权力和影响力,和恰当的人建立稳固的关系是很关键的。在打造关系网的过程之中,已经认识的人很重要。你目前的联络网是铺造你未来关系网的原料。


  人际关系也是取得事业成功的宝贵财富,有关系的人,生意才会越做越火;有关系自己的产品才会获得更多消费者的认可,企业才会更有效益;有关系才会得到来自社会各个方面的支持。总之,关系是成功者不可或缺的重要财富。最后才是金钱,有了钱可以让事业有更好的发展,但钱对一个成功者来说不是最重要的财富,初期资金都是比较紧张的,也不可能有什么财富的积累,但只要努力经营,扎扎实实的干,注重培养信誉和关系,金钱很快会积累。 

 

  某钢材公司销售部门经理郭海,听说某公司要进一批钢材,正在联系货主。郭海于是和该公司联系,但是他发现已有数家钢材公司同时和这家公司联系,竞争十分激烈。郭海通过调查该公司人员材料发现,该公司的一部门经理竟时自己高中时的同学任光,虽然郭海与其十多年没见面了,但是郭海还是决定约见任光。


  周六晚上,郭海和任光二人在“聚仙阁”酒楼相聚。见面后,自然是感慨万千,各自唏嘘不已。一阵寒暄后,郭海就谈起了高中时的往事:


  “任光,不知你还记不记得,高一时我们的那次春游。那时真是天真烂漫,记得爬山时的情景吗?咱班的马丽丽怎么也爬不动了,让你拉她一把,你脸红得不得了,还不好意思拉人家!”


  任光不好意思地笑了起来:“我那时哪有那么大的胆子,不比你,用一条橡皮‘蛇’吓得女生们都不敢往前走了,还是我揭穿了你的诡计,把你的‘蛇’扔到了山下,你还吵着让我赔来着!”说着两个人都笑了起来。


  两个人又谈起了高中时的许多往事,不禁越谈越来劲,越谈越动情,两个人都落了泪。


  时间已经不早了,两个人又聊到了当前的工作,郭海顺势说:“我们公司最近有一批好钢材,质优价廉,听说你们公司正需要,怎么样,咱兄弟也合作一回吧?”


  当时的任光还正沉浸在高中的记忆之中,一听到老同学有所求,自己公司又需要,二话没说,当即就说:“这不是太容易了嘛!回去我就跟销售经理说,凭我和他的关系,保证没问题。”果不其然,几天后,在老同学的帮助下,郭海顺利地签订了购销合同。


  郭海正是利用与任光的这层同学关系,先勾起对方的回忆,再顺水推舟,提出合作之事,任光也乐得做个人情,双方既增进了友情,又做成了生意,可谓是一举两得。


  其实在当今社会,不管是同学关系、亲人关系、同事关系,如果办事求到他们中间的任何一个,只要你用心去办了,再难的事也不难。像郭海借用同学关系办事,这就是关系学的运用。


  就当今而言,商场如战场,竞争如此激烈,没有一点牢固的关系是不行的,有了关系你也应该知道怎样去利用。


  陈江和筹建他的第一间工厂--三夹板厂的时候,印尼森林行业都是出口原木,特别是在当时要在印尼建这样的工厂,拿生产准许证是很难的。他去找工业部的部长,这位部长是一名中将,部长对陈江和的事情很感兴趣,说:“很多人来拿准许证都说是建工厂,到头来都没有建成。你这么年轻,怎么建得成?”他很肯定地回答说:“我真的能建厂。”部长终于还是被他的诚心感动了,于是他叫手下帮陈江和办理准许证。陈江和与部长也在这件事中建立了一个很好的关系。


  陈江和的工厂建成后,工厂总共投资1000万美金,聘用员工2000名,这在当时算是大投资、大规模。陈向部长报告进度时,部长很高兴,还对他说:“在你建好落成时,我会向总统报告,让他来为你的工厂剪彩。”


  果然在陈江和的工厂建成那一天,总统带领着7位部长来到他的新厂剪彩。总统还问了陈江和很多的问题,包括为什么做这个行业,夹板成本是多少,卖出去价钱多少,获利多少,能给多少人解决工作问题,并拿纸让他慢慢把这些资料写下来。还跟陈江和一起算,算完了,总统说:“印尼应多制造夹板,禁止原木出口,这样可增加更多的就业机会,多赚外汇。”也就是从那个时候开始,政府便开始改变了印尼森林行业对外出口原木的政策。陈江和的这家工厂也因为这项政策效益很好,盈利情况也很好,没出现过亏损的现象。他们的产品现在已经出口到了世界的很多地方。


  这一个来自《中国经济周刊》里的案例更进一步说明了关系是取胜的关键这一论点。


  上例可以看出关系的重要,通过关系,连政策都能为你而改变。


  某公司的推销员小王和小赵被公司分下任务,让他们二人在一个月之内把这次的新产品授销出去30%,眼看一个月过了15天,这些产品仍旧像小山似的堆着,小王左思右想也想不出好办法,这些年的朋友们这时也不知在什么地方,做什么样工作,哎!真是愁的他饭也不想吃,觉也睡不着。


  小赵虽说刚来没多久,不到一个星期,完成了自己20%的任务,原来,小赵平时非常喜欢结交不同阶层的朋友,还有一些老同学、老朋友,他闲时和这些朋友吃吃饭,聊聊天是经常的事。所以,他与朋友的关系处得都很好,自然他有了困难朋友们都来帮忙,有人帮他联系批发商,有人干脆自己也帮着向外推销。还不到一个月,小赵的任务就完成了。


  小王呢,到月底还有15%的货无处处理,可惜他只有接受领导的批评了。


  靠个人力量求发展,则发展有限,多与各方朋友结交,则发展的后劲没有止境。人是最高级的感情动物,注定要在群体中生活,而组成群体的人又处在各种不同的阶层和属性,适时进行人与人之间的交往,进行一些感情方面的投资,有利于在社会上建立一个好的人缘网,有了这种人缘网,才能有一个好的形象,你的人际交往才能如鱼得水,没人缘网的人自然会常常陷入进退两难的境地。讲究人际关系的人,遇到困难很容易得到别人的支持和帮助。如果没有人缘网,那就往往会使自己的事情难以顺利成功。


  朋友是我们获得成功的条件,是温暖的源泉,是求人办事的有机纽带,是我们成功所不可缺少的条件,广结人缘,放眼长远,好的人际关系必有好的收获。


  第二节一个好汉三个帮


  《水浒传》中的宋江,他原本只是山东郓城县的一个小吏,他的日子过得猥琐到被“小妾”阎婆惜戴了绿帽子。从他在酒醉后题在浔阳楼的反诗来看,当时胸中也是没有统帅百万雄师的一点“墨水”。然而,这样一个小人物,日后却摇身成为威震四方的英雄。其中的原因就是他的关系,宋江之所以能够威望一时,靠的还是吴用、武松、林冲、李逵等人,如果没有他们,宋江还只是一个小人物。“一个好汉三个帮”就是如此。 


  “关系”是一种看不见又摸不着的东西,也不能像珠宝店里的珍珠一样做出明码标价。但纵然是再贵的珍宝,也不能和“关系”的含金量相提并论。某商界的李总,平生最信奉“得关系者得天下”这一不变的准则。在他的眼里,有关系的高手就像是左右逢源的人,他们四通八达,没有到不了的地方,也没有谈不成的生意;而一旦没有了宝贵的关系,则必定如履薄冰,寸步难行,那种投门无路、四面楚歌的焦虑和窝火简直就像被武林高手点了死穴,既动弹不得,又奈何不了。所以,见多识广的李总天天忙着的就是广积“关系”。


  东北新闻网上《人脉竞争的重要性,五个朋友决定你一生富贵》一个真实的故事。凌航科技的董事长许仁旭,他从彰化县鹿港小镇只身到竹科闯荡,许仁旭没有显赫的学历和家世背景,但是,他现在却兼着十几家科技公司的董事长,他取得这样的成绩的原因是什么呢?


  许仁旭在刚开始的时候是在台积电做业务,他说:“凭我这样的学历,要进台积电,或任何一家科技公司做业务是不容易的。这一切都是靠朋友帮忙介绍的。”他还说:“他的成功都是靠朋友。朋友越聚越多,机会也越来越多。”


  有朋友帮助是事业成功的一个很重要的原因,只有人际关系丰富的人和善用丰富人际关系的人才能取得丰富的财富资源。


  埃德沃·波克被称为美国杂志界的一个奇才。但是最初他和家人是穷得几乎饿死的波兰难民,在美国的贫民窟长大,一生中仅上过6年学。


  6岁时,波克随着家人移民至美国,在上学期间仍然要每天工作赚钱。打扫面包店的橱窗,派送星期六早上的报纸,周末下午到车站卖冰水,每天晚上替报纸传递以女性为主的聚会消息--他自幼就是一个“工作狂”,什么样的脏活、累活都干过。


  13岁时,波克辍学到一家电信公司工作。然而,他没有忘记学习,仍然不断地自修。他省下了工钱、午餐钱,买了一套《全美名流人物传记大成》。


  接着,波克做了一件史无前例的壮举:他直接写信给书中的人物,询问书中没有记载的童年及往事,例如,他写信问当时的总统候选人哥菲德将军,是否真的在拖船上工作过?他又写信给格兰特将军,问他有关南北战争的事。


  年仅14岁,周薪只有六元二角五分的小波克,就是用这种方法结识了美国当时最有名望的大人物:哲学家、诗人、名作家、军政要员、大商贾、富户。当时的那些名人也都乐意接见这位充满好奇心的、可爱的波兰小难民。


  获得名人接见的波克,已经立下鸿图壮志,要闯一番事业。为此,他努力学习写作技巧,然后向上流社会毛遂自荐,替他们写传记。


  那个时候,订单就像雪片一样飞来,波克需要雇用六名助手帮他写简历。在那个时候,波克还不到20岁。


  不久,这个传奇性的年轻人,被《家庭妇女杂志》邀请作为编辑。波克答应了,并且一做就是30年,将这份杂志变成了全美最畅销的著名妇女刊物引自新闻动态网《人脉--财富》。


  我们可以从波克的成功之旅中受到启发和教益,成功带来财富,财富是通过丰富的人际关系资源而来的。


  其实像这样的例子,举不胜举。我们闲来无事静下来想想在我们身边也都有这样的例子,只是有时自己“看”不到罢了。从现在我们就注意也可以小小的借用一下。其中的奥秘也就要自己去体会了。


  少数人的成功是因为他周边多数人的帮助,一个能取得多数人帮助的人,他的成功是容易的。一般来说成功有两条路:一是让人提拔和栽培;二是让人拥戴与推举。所以要攀龙附凤,向成功的人士学习。通过有计划的结识他人,跟这些人打交道,建立友谊,这其中的目的就是要拓展彼此所拥有的关系资源,让每个人有更多的机会取得成功。失败的人总是会受到这样的责备:你就是不会做人,你做人很失败。


  为什么有很多高学历的人做事情不成功呢?因为他们会处处依靠自己,这样其实也是不正确的。不平凡就是把平凡的事情做得很频繁,人际关系的经营也是这样的,就是要不断地经营自己的关系网,拥有自己的关系网,广结各类朋友,才能更有利于成功。


  第一次世界大战以后,国内经济也有了很大的发展,各行各业也在大兴土木,水泥的需求日益俱增,价格也随之上扬,每桶市价由5元飞涨至12元,但仍然还是供不应求。此时,刘鸿生敏锐地察觉到水泥工业有利可图,于是决定办一家水泥工厂。刘鸿生办工业前,总是事先考虑到供、产、销和国际竞争等方面的情况,经过周密考察后,然后再着手进行。当时国内水泥工厂只有5家,其中华资3家,日资2家,年产水泥也只有130万桶。而国内每年的需要量估计约为200多万桶,缺额约100万桶,办一个年产几十万桶的水泥厂,销路绝对也是没有什么问题的。原来水泥需求的缺额是由进口水泥填补的。刘鸿生也考虑到了外货的竞争问题。认为水泥是笨重物资,外货远道运来,费用昂贵。而国内就不同了,就地生产,就地销售,成本较低,只要产品质量过关,就一定能同外货竞争。刘鸿生还考虑到制造水泥必须以大量煤屑作原料。煤的比重约为水泥的一半。而他手里有的是煤,不怕原料不够,并且正好又为销路不畅的煤屑提供了一个好出路。


  刘鸿生决定好了创办水泥厂,就在他经过一个阶段的紧张筹备后,其他条件都具备了,但缺一个重要条件:就是需要一个地位高、名气大、资历深的大人物出面支撑局面。这是因为当时的水泥业在中国还是个新兴行业,涉及到方方面面的麻烦事很多。虽然说刘鸿生已稍有名气,但毕竟还是年轻资浅。为此,他就想到了老乡朱葆三,并登门造访。 


未完待续


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