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第14节:现代职场竞争力


  因此可以说,现代职场竞争力的重要砝码就是看你是不是有“关系网”,竞争的就是你的关系资源。既然拥有“关系网”已经成为经理人必备的职业竞争力之一。那么,拓展“关系网”也就必然成为经理人的必修课。不停地构筑“关系网”才能让你的路越走越宽,也才能最大限度地发挥关系网的功用:人人为我,我为人人,即在你获得利益的同时也给他人带来收获。


  关系网存在的形式可以有正式和非正式,可有形与无形,可大也可小。通常情况下,正式关系网常常是指在民政部、工商部门注册的民间组织和社团法人,比如欧美同学会、中国企业家联合会等等。在这种关系网中有专职人士服务,定期举行活动,会员还要交一定的会费。非正式关系网通常是指由几个朋友组成,有时间一起交流,没有任何形式上的规定,也不需要注册。


  有形关系网指的是,大家经常聚在一起,见面沟通;无形关系网指的是人们在网上构建的关系网,比如以全方位的人际关系网络为口号的“圈网中国”就是一个大的关系网社区。这种方式简单、快捷,更适合现代人快节奏的工作。关系网大者如传媒人俱乐部有2000多名会员;小者可能也就十几个朋友。


  大部分正式的关系网都规定了进入此关系网所必须的条件。例如,上海的IT经理人俱乐部就规定,凡是进入此俱乐部的人必须同时符合三方面的要求:一是身在大型企业,最好是外企、合资企业或有较完善的IT部门的国有企业;二是这家企业要有完善的IT部门;三必须是IT部门的负责人。以“一个沙龙一个关系网一个时代”为口号的传媒人俱乐部对会员的要求是在媒体工作3年以上的总监级别人士。传媒人俱乐部首席执行官郭峰讲:会员的资质很重要,不是交会费就能接受你。因为他们要做最专业、最有影响力的传媒沙龙机构。


  关系网是形形色色、各种各样的,但不管是什么样的关系网,都会把特定的人聚在一起,完成其所安排的使命。例如,IT经理人俱乐部以“孕育中国本土的CIO”为使命;传媒人俱乐部则聚焦“探讨传媒运营、管理、市场运作,培养业界精英”。即使是最简单的关系网也能完成交流和学习的使命。


  要进入有条件要求的关系网,只要是符合条件就差不多了。比如要想加入传媒人俱乐部,你就很有可能从他们的网站上下载登记表,添上他们要求的一些项目,经过他们审核通过之后,你就可以成为传媒人俱乐部的一员。很显然,成为其成员后不但享有相应的权力,而且还必须履行一定的义务和职责,要不然也会被“开除”的。


  对于那些非正式的“关系网”,进入的方法就是非常多的。比如,通过熟人介绍是最容易的方法看看。中国金融网上的两个典型例子。


  大学毕业后的李磊进入了一家公司做物流,这是公司新设的部门,只有一年的时间,他就做到了物流主管。但他走得越深,越发现不懂的问题很多,而且很多问题内部也没人能给出答案,外面认识的同行也有限,想问都不知道找谁。一次,李磊在网上偶然进入了中国物流论坛。他像是发现了新大陆一样的兴奋,原来这里有众多物流精英,李磊很快注册成了会员,有时间就泡在上面,结识了许多天南海北的同行,很多问题都能在这里找到合适的答案或者是得到非常好的建议。


  在此有必要提示一句,时间紧并且不具备一定关系资源的时候,去网上找关系网是个很好的捷径。现在,随着网络的不断发展,各种专业论坛也非常多,而且加入也比较容易。这些地方就是一个个虚拟的关系网,是同行发表见解的地方,更重要的是这里潜藏着许多业界精英,利用好了,定会获益匪浅。


  许云从2001年开始在北京科技有限公司做人力资源工作,在2002年那段时间里参加了一个关于绩效管理方面的培训。许云发现,课堂上学的理论、方法在自己的实际工作中用处不大,有问题不如请教已经实施过绩效管理的同学呢。于是许云把组织者做的参训人员通信录要来,他准备随时与大家好好交流有关问题。


  当许云回到单位的时候,他把一个在课堂上没弄清楚的问题写成邮件群发给了大家,没想到反馈非常好,HR在回信中这样写道:“我组织HR部门的同事对该问题进行了分析和研究,我们的回答是……”许云顿时感觉一定要坚持这种交流,而且参与的人越多越好。于是到最后,一旦他有机会参加培训或其他活动就把通信录要来,输入到自己的通讯簿里,有问题就发给大家进行讨论。当别人有问题的时候,也会通过他发给大家。就这样一个关系网慢慢形成起来。很多HR都说找到了这个组织。为了提升关系网的凝聚力,大家还特地为它取了个名字:HRBAR。


  现在HRBAR的核心成员差不多有100多名,再加上普通成员就有1000多。许云说,HRBAR会定期举办培训,交流、分享是他们的目的。而许云自己通过这个关系网解决的问题数都数不过来。


  不过要注意的是,创建关系网并非像有些人想象的那样困难,关键的是看你是否有强烈的通过关系网结识朋友、共享信息、分享经验的愿望,愿不愿意多付出一些。虽然创建关系网相对要付出多一些,但正像HRBAR的口号所说的“付出越多得到越多”。许云在创建HRBAR时是人力资源经理,现在已经成长为人力资源总监。虽然许云职业的发展并非是由于办了HRBAR,但又谁敢说关系网不起任何作用呢。


  用邓辰先生的前程无忧《人力资本》月刊7月号推荐的例子来说明这一论点。


  张华是某财经媒体的主编,已经工作很多年了,自然拥有了财经记者圈,而且在圈里的知名度也非常高,在一些人的印象中,张华是一个主意多的热心人。于是,他经常被电视台相关节目请去做节目策划。时间长了,在节目策划圈也有了一定的名气,成了电视策划圈的成员。但张华认为仅仅有这两个关系网显然是不够的,作为一名主编,还要有一个领域对工作有一定帮助,那就是出版社了。张华和出版界并不是很熟悉,他便分析了自己的优势:熟悉财经领域,能出相关选题;拥有媒体资源,能为图书做市场推广。于是,张华通过朋友介绍、采访,主动结识了出版界知名人士,并利用自己的优势与他们合作:参与策划图书选题,通过各种途径为图书做推广,还时常写个书评、推荐短文等等。渐渐圐,找他合作的出版社越来越多,张华认识的出版圈朋友显然也是越来越多。而现在,书商有经管类的书要出版,少不了找张华出点子。 




第15节:拓展关系网注意两点


  在拓展关系网时要注意如下两点:


  1.是积极参加活动


  关系网存在的价值就是便于大家沟通与交流,因此关系网或多或少都会组织一些活动,作为交流的平台。假如你总是不参加关系网的活动,很显然表示你对关系网的不重视,如此关系网也会渐渐不能容纳你。而积极参加关系网活动,不仅能让大家认识你,而且还能让大家最新地了解你。当你的见解和知识得到大家称赞的时候,你的名字会被更多人牢记。


  2.是要为关系网服务


  每个关系网都需要一些人组织并尽一些义务。否则关系网就名存实亡,不是很正式的关系网也是一样的。为关系网服务,比如承担组织活动的任务等等,你的名字才会被人们记住。我们并非提倡带着功利的目的进入关系网,而且,哪一个关系网也都不欢迎这样功利的人。但水到渠成的时候,关系网的功能也就自然而然地体现出来了。


  关系也就是资源,在竞争激烈的今天,你掌握的资源越多意味着你越能够完成许多艰难的任务,显然老板是喜欢能完成一些艰巨任务的职工的。但无论什么事总有正反两方面,虽然关系网是为了工作而建,但资源其实就是属于你的。当你用过多时间和精力去维护的时候,很有可能就耽误了你的工作。总之,关系网对工作是有益的,但平衡不好重心,如果上司或老板看你是一个主次、内外、公私不分的人,这时候,关系网也会像绞索一样在不知不觉中就套紧脖子了。


  2004年的某个人力资源论坛会上,默洛尼有限公司人力资源总监丁铭作出的演讲受到了大家的热烈欢迎。很快,北京、上海等地人力资源方面的论坛也都纷纷找到他,甚至没请到他的论坛也把他的名字作为穴头列出。而在几年前,身为默洛尼卫生洁具(中国)有限公司人力资源总监的丁铭并不被这么多人知道并认可,他就像是藏在深巷中的好酒。究其原因,一是由于公司位于无锡,地理位置有限制;另外,虽然默洛尼公司是外企,在卫浴、建材方面也是世界相当有名的,但由于欧洲企业的宣传原因,人人都了解美标却很少有人听说过默洛尼。


  一些落地外企自发组织了HR关系网,定期还举办一些活动,丁铭不仅积极地参加,而且还担当协调人。每年他都会搞几次主题研讨,还借机参加上海、苏州、南京的同业沙龙,针对无锡圈里关注的问题请周边区域的专业人士去无锡,研讨之余,搞点畅游太湖、烧烤野餐之类的联谊,无锡的HR关系网被他搞得有声有色。他还很愿意和大家分享经验,总是积极给专业报纸、杂志投稿。务实、简练的文章很快得到了读者的欢迎,于是后来很多的人都知道了丁铭。既然能写这么好的文章,是不是能把写的东西讲给大家听呢?在论坛上演讲后,他的名字再次印在了业内人士的脑海。最后他成了众多论坛邀请的对象,从南京到上海,再转到北京,慢慢地丁铭的关系网越来越大起来。


  “关系网对我知名度的提升的确起到了一定的作用,但是我感觉还是要有自己的东西,在不知不觉中,提升自己的影响力。”丁铭提醒我们,“如果你只想利用关系网,更多地把注意力放在利用关系网上而忽略了学习和研究,开始可能会有人称赞你,可是时间一长就会把你忘记。”


  合理定位,正确利用关系网


  引用2004年前程无忧《人力资本》7月刊所刊登的一则真实的案例。


  离开索尼后的马思宇创立了竹马文化管理咨询公司,如果定位在职业心理咨询培训上的话,那么这个定位是来自于马思宇两个关系网经验的总结。


  在没离职之际,马思宇有个HR经理圈,有近10年日企工作经验的他利用业余时间做培训。离职以后,朋友有需求也会找到他。这令他发现员工职业方面的培训需求很多,而效果好的却不多。


  他对心理学非常爱好,在考心理咨询证书的学习过程中最终进了心理咨询圈。在进一步接触过程中,他了解到:人们在职场上出现问题的病根常常在心理上。


  结合上述两个关系网得到的信息,马思宇这样认为,职业心理咨询在目前情况下还是个缺口,而有过企业工作背景,学过心理学的他,正好适合做。定位明确,他还研发了一些相关的课程。时间过了不久,一家大型保险公司的需求证实了马思宇的判断。公司希望给保险人员做沟通能力培训,当他和公司负责人沟通时发现:保险人员并不缺乏沟通技巧,而是缺乏成功感,这源于巨大的工作压力。所以应该给保险人员做如何调试心理压力的培训。不管这所公司和多家培训机构怎样接触的,但最后还是把这批生意给了马思宇。


  “我的定位就是在与不同关系网交流中受到启发而做出的,否则我还在迷茫,凭我自己开的小公司怎么和其他成规模、有名气的公司竞争呢。定位后,也是关系网里的人最先知道的,其实他们就是我的推广人,几乎我接的培训都是圈里人所介绍的。”马思宇非常感谢他的关系网。


  一个朋友这样说道:关系网只可意会不可言传呀!几乎每个人都在编织着那张看不见的关系网,而处在网中央,有的人清醒,有的人迷茫,有的人功利,有的人无知……形形色色!本文只是解说了关系网很少的内涵,更多的是需要关系网中的人自己去品。但不管怎样,没有关系网经理人肯定是寸步难行的!大部分的人只知道比尔·盖茨,他今天真正成为世界首富的原因,是因为他掌握了世界的大趋势,还有他在电脑上的智慧和执著。其实比尔·盖茨之所以成功,除这些原因之外,还有一个最重要的关键就是比尔·盖茨的关系资源非常地丰富。在比尔·盖茨创立微软公司的时候,他只是一个不知名的小卒,但是在他20岁的时候,签到了一份大订单。 




第16节:借力办事成功更易


  如果把营销说成钓鱼的话,是钓大鲸鱼,还是钓小鱼比较好呢?当然是大鲸鱼了。由于钓大鲸鱼钓一只可以吃一年,但钓小鱼的话得天天去钓。比尔·盖茨在25年前创业的时候,他就认识到这一点。刚开始他就钓了一条大的鲸鱼。让我们一起来领略一下比尔·盖茨的人际关系法则吧:


  第一,利用亲人的关系资源。比尔·盖茨20岁时签到了第一份合约,这份合约是与当时全世界第一强电脑公司--IBM签的。当时,他还是位在大学读书的学生,没有太多的关系资源。他怎能钓到这么大的“鲸鱼”?可能很多人不知道。原来,比尔·盖茨之所以可以签到这份合约,中间有一个中介人--比尔·盖茨的母亲。比尔·盖茨的母亲是IBM的董事会董事,妈妈介绍儿子认识董事长,这不是理所当然的事情吗?如果当初比尔·盖茨没有签到IBM这个单子,相信今天的他肯定不会拥有几百亿美元的个人资产。


  第二,利用合作伙伴的关系资源。也许大家都知道比尔·盖茨有几位最重要的合伙人--保罗·艾伦及史蒂芬。他们不仅为微软贡献他们的聪明才智,同时也贡献出他们的关系资源。


  第三,发展国外朋友,让他们去调查并开拓国外市场。比尔·盖茨一位非常要好的日本朋友彦西为他讲解了很多日本市场的特点,并找到了第一个日本个人电脑项目,从此开辟了日本市场。


  第四,雇用聪明、能独立工作且有潜力的人。比尔·盖茨这样讲:“在我的事业中,不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才,拥有一个完全信任的人,一个可以委以重任的人,一个为你分担忧愁的人。”由此不难看出他对此的重视程度。


  第三节借力办事成功更易


  良好互动才有力


  大家都知道诸葛亮草船借箭的故事,很多事情不是我们的力量可以解决的,因此,只有学会借用别人的力量才会取得成功。而现实中像诸葛亮一样神机妙算的智者实在是太少了,借用别人的力量,更多的要靠关系。


  一个有良好关系的人,在工作和生活中办起事来自然会事半功倍。成功者都善于借力、借势去营造成功的氛围,从而攻克了一件件难事,为他们的成功铺平了道路。


  最重要的是,成功者还明白各种关系的良好互动,这是借力的第一步。举个例子来说,世人都说创业难。难道创业真的那么隞么?以往人们强调自主创业,但现在很多人的观念开始改变,关系在创业中的作用逐渐加大,并日益成为创业信息、资金、经验的“蓄水池”,有时甚至在商业活动中起到了四两拨千斤的神奇功效。现在“朋友经济”在招商中的作用也日益显现。例如,北京大学中国金融投资家俱乐部的成员就包括投资公司老板、证券商、银行家以及政府部门金融方面的官员,他们手中掌握着上千亿元的资本和无限商机。


  在现在这样提倡双赢的时代,单枪匹马的创业方式显然越来越不适应时代的需求。扩大社交圈,通过朋友掌握更多信息、寻求更大发展,日益成为成功创业的捷径。在你创业的过程中遇到困难的时候,关系是你最大的资源!多认识一些朋友,多帮助别人,积累资源,到了一定程度,创业其实并不难,而且可能很轻松!


  马思宇在索尼做人力资源主管的时候遇到了一件棘手的事,公司里的一位员工在出差的时候摔折了胳膊。这样的事情以前从未发生过,公司怎么处理这件事,是否该赔付,赔付多少合适,没有先例。只因这件事涉及到员工的利益,老板要求马思宇尽快地处理,拖沓足以说明公司对这件事不重视。要妥善处理这件事,必须兼顾到公司和员工利益,对内对外都决不能留下任何隐患。马思宇一时无从下手。最后半天的时间,他想到了外援。他给做人力资源的朋友们打电话,这些朋友给他提供了至少10条有用的信息,根据这些信息,他马上拿出了这个事件的处理意见,还写了部门处理类似事情的流程上报。老板对此给予了极高的评价。成功地处理这件事,在大型跨国公司任职的同行朋友给了他莫大的帮助。“那时我也常常参加人力资源各方面的活动,也认识了许多的同行,虽然大家没有固定在哪个时间见面,但却经常通过电话沟通一些信息,一个无形的关系网就这样地形成了。如果说谁有什么不懂的地方,只要打一个电话大家都会积极地并热心的帮助。另外在专业方面,通过关系网里的人帮助也不会出问题。”


  得到老板赏识,避免工作中的错误,这就是人力资源关系网带给马思宇的好处。良好的关系网络对于销售第一线的员工也是极为有用的,好的关系能让他们以最少的精力达到最佳的销售业绩。


  2004年前程无忧《人力资本》7月刊所刊登的又一例真实的案例。


  在现代这个讲究人际关系的社会,如果舍去了关系,整个社会都会变成冷漠、疏离而且空洞,许多的工商活动便被迫停止。每一个人都在一个无形的网络中工作与生活着,主要差别还是在于网络的大小、规模、紧密、松散与否。


  可以说,关系网络已成为胜利的指标。关系网越大就越密集,进而表示个人在社会上活跃的程度,就可以作为事业成功的指标之一。作为一名成功的推销家,那就可以依此视之。


  常言说得好:一人事,一人知,一人行,可谓独断专行;二人事,二人知,二人行,可谓合作无间;大家事,大家知,大家行。可谓众志成城。进一步衍伸其涵义,人际关系就是同甘共苦,彼此相互砥砺,相互扶持;人际关系可视为二人间的交互行为,是一种动态的沟通。


  就拿推销来说,人际关系在推销行为导向与购买目标导向的情况下,应用行为的知识、商品的知识、销售的知识,寻求商品的特点及优点与客户需求相结合,迈向共胜双赢,同时达到彼此之间都有满意的境界。 




第17节:拓展关系,学会借力


  人际关系是关系销售的基础,关系销售也是人际关系的升华和运用,只因在推销过程中创造了彼此的附加价值,良好互动的同时也增进了彼此之间的关系。


  拓展关系,学会借力


  要顺利地发展关系,形成紧密的网络,应视彼此能否具备下列要求:


  第一,距离远近:近水楼台先得月;日久生情,配合其实很简单。


  第二,互动次数:一回生、二回熟,接触的时间长久了会有共同的话题与经验,同时也熟悉了对方的喜恶偏好。


  第三,态度同质性:物以类聚,顾客导向,彼此之间可相互支持与共鸣。在推销的进程当中,业务人员对客户的认同与模仿是很重要的。


  第四,需求互补性:相互需要,相互吸引对方;找出产品的特点与客户需求相符之处,同时形成了一种购买的利益。


  假如一位业务高手能深谙其中三味的话,那么自然而然就可以在人际关系中发掘许多效益。譬如说能够对商业社会的真实情况,其中有更多的认识与察觉能力;主要是因为彼此的真诚、袒露与了解,无形中增进自我成长,也因互动次数多,增进双方亲密与依赖关系;彼此的信任、肯定与互赖,一则可延伸其他销售机会,二则就可以允许尝试新行业或带入新产品的销售。


  由此看来,人际关系在处理很多事情上都是至关重要的,有时候它甚至直接决定了一个人的将来和成败。事实上,不仅仅是创业者和业务员这些职业,任何一个职业都需要有良好的关系,借力才不费力,也只有这样,才可能顺利取得成功。


  比如说,人力资源部门在推行方案或者在进行各种新计划时,首要的一点就是必须获得最高管理层的支持。要提前与领导沟通,就以后可能出现的问题和碰到的困难告知领导,领导心里就会有底。在真正推行起来的时候,一旦碰到问题就可以随时获得高层的帮助。说起来,人力资源部门的确是很苦的,你没有权力命令谁。一个部门的主管主要是管理本部门的员工,而HR的种种工作离不开和所有的部门打交道。所以HR若想成功,必须学会借力,借助领导的力量来震慑不配合的人。因此,HR应有高超的沟通技巧,如果和部门主管关系很好,即使他们对你的方案不积极,也会在需要的时候配合你。


  既然人际关系可以带来种种好处,那么为何会被人忽视呢?分析起来,主要还是个人原因:


  第一,自私:许多人不认为他们需要别人的忠告与协助,也不愿开放自己。


  第二,短视:许多人眼光非常短浅,真的无法了解到关系网的价值和需求性。


  第三,害羞被动:讨厌与陌生人相处;不喜欢离开舒适的地方再到一个不熟悉的环境。


  第四,不知怎样才是:有些人不懂得人际交流的好处,怎样去采取第一步,怎样找到可加入的关系网。


  第五,缺少一些敬业的精神:只要得过且过那就可以,何必追求更好的业绩呢!


  开放胸襟广结善缘,首先,应该由垂直型组织关系网转向建立水平式的关系网。主要原因是当前社会存在许多新兴的团体,都是伸出触角的机会;其次应广结善缘,结识不同类型的人,一方面可将关系网络相互交换,另一方面也因此产生了新的构想与创意!从此由封闭型组织开始转化为开放型组织,个人的心态也应视作“开拓新关系”为自我与业务扩展的新契机!


  如果照上面所讲的,以积极的心态采取扩建关系的行动,那么再难的事也会因有突破而变得容易起来。在实际生活和工作中,我们可以通过如下几个途径以求事情有所突破:


  第一,利用血缘、姻亲,如关系扩大法,即没关系去找关系。


  第二,要主动地加入既存的团体。


  像狮子会、扶轮社、青商会或专业团体如管理科学学会、企业经理协会、人力资源协(学)会,乃至于采购协会、工程师协会、甚至亦可自组团体,例如销售技巧研究会、读者会等等。


  第三,要主动担任公益团体竞选活动之义工或者是干部,尤其是慈善爱心社团或环保团体。


  连续数年的大大小小的竞选活动,都是扩建人际的最佳时机。同时也扩建了人际之间的有法可循。


  第四,要积极地参加校友会、同乡会、联谊会组织。


  这些组织中不乏企业负责人、民意代表、经理干部,在目前这个情况下,这些组织最欠缺的是有活力有干劲有理念的年轻人加入。


  第五,运用一些人际关系经纪人的角色与功能。


  某些行业会接触到众多的人,譬如保险业、民意代表、社团负责人,美发美容业、顾问业、中介业、医疗业,从这些行业着手,彼此交换名单或推介,就可以迅速扩展到人际。


  第六,从事或者投资与人群接触的行业。


  这就如上述所说的,此为更积极主动的做法,先累积第一手人际资料,而后再次带入了欲销售的商品。


  第七,争取公开场合主持会议、发言或演讲。


  从这方面可以增加曝光机会,建立一定的知名度,还可以广泛地接触到关系经纪人。


  第八,要善于运用现代媒体,增进人际互动与亲密关系。


  谈出身艰苦,进而使对方同情艰苦的身世和经历,这是最容易打动别人的武器,在求人办事过程中,假如可以巧妙地利用自己艰苦的身世和经历,来博取对方的同情的话,那么就能很容易地融洽人际关系,这样又能处理好事情。


  日本歌手北岛三郎和职业棒球选手江川卓两人都是日本人家喻户晓的名人,他们同时建造了豪华住宅。而奇怪的是,一般老百姓认为北岛三郎的住宅修建的既漂亮又气派。相反,对于江川卓的住宅却说:建造这么豪华的住宅,真令人厌恶!之所以会产生如此不同的感觉,是因为北岛三郎从小流浪,经过千辛万苦,后来才成为名歌手,这种艰苦的身世使老百姓对他有一种亲切感,同时也可以博得别人的同情。而江川卓就没有那种博得别人同情的艰苦身世,所以,一些人都不给他捧场。

未完待续 


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