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《赢在关系》-(叁)

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  第二章办事有关系再难也容易


  有关系能办好事、好说话。现今社会要办成一件事,都要动用明里暗中交织的错综复杂的关系网,不会拉关系,不善于拉关系的人是不容易把一件事顺顺当当地办成的,更不用提难办的事情了。现在的社会,英雄也难过熟人关了。有了熟人,才有人情,有了人情,才好说话,也才能把难办的事顺利地办成。


  第一节朋友多了路好走


  多个朋友多条路


  现今社会要做好任何事都要讲关系。只要不违背法律和政策,关系好就好办事。俗话说:“朋友多门路多,人际资源是财富,多个朋友多条路”。相对来说,通过朋友介绍找工作也容易得多。因此,多交朋友会为你以后的求职创造条件并且增加机会。


  有研究证明:你和世界上任何一个人之间只隔着四个人,不管那个人身在何处,哪个国家,哪类人种,何种肤色。不用惊奇,你和布什或者拉登之间也只有四个人,而且构成这个奇妙六人链中的第二个人,绝对就是你认识的人,也许是你的父母、你的大学同学、更可能是在办公室里每天帮你抹桌子做清洁的阿姨……仔细想来,通过做清洁阿姨的关系网竟可以让你联系到布什,真的很奇妙!


  关系网就好比是一条八脚章鱼,每一条八脚章鱼在每一天每一分钟里都在不停地集合、交错,只是我们自己常常不自知、不在意,因而常常和贵人擦身而过!不要只看着关系中的显贵,太看重显贵而忽视其他更多的普通人。在适当的时机,任何一个普通人都可以扭转乾坤,成为你的大贵人!但也要注意,毫无诚意的点头之交等于零,关系需长时间的积累和沉淀。机遇和贵人是在适当时候出现的适当的人、事、物的组合体。我们无法控制这种完美的巧合何时出现,但我们可以通过控制自己的关系给自己创造更多的可能。


  到哪里找工作,这是现在所有工作者的共同疑问。履历表寄了上百封,却是石沉大海,毫无音信。面对就业市场的萎缩,寄履历表已经是无效的求职工具,很多人用亲身实践证明,找工作最重要的就是建立关系。长期累积关系资源也就是主动为自己创造机会。有调查表明,有34.57%的人认为关系能给自己增加职业机会。根据人力资源管理协会与《华尔街日报》共同针对人力资源主管与求职者进行的调查显示:95%的人力资源主管或求职者透过关系找到适合的人才或工作,而且61%的人力资源主管及78%的求职者认为这是最有效的方式。前程无忧进行的“最有效的求职途径”调查中,“熟人介绍”位居第二。


  很多人认为只要努力工作、有不错的工作表现以及丰富的工作经历,自然可以找到工作。而透过关系找工作似乎不是正当的管道。事实上,关系就像是你与工作之间的一道桥梁,如果没有了这道桥梁,即便你有再好的能力也于事无补。但是反过来说,如果没有优秀的工作能力,就算有再多的桥梁也会无功而返。


  “建立关系是为了接触更多的人,创造更多的机会。”换句话说,我们不应是为了找工作而建立关系,我们的目的应是认识更多的人,获得更多的信息,增加工作选择的机会,而不仅仅是求一份工作。建立关系的重要目的可以归结为以下几个方面:


  (1)增加自己的能见度,让更多的人认识你。


  (2)随时掌握最新的趋势。


  (3)了解相关产业的人事动态。


  (4)找出职业生涯更上一层楼的机会。


  (5)观察是否有机会转换新的生涯。


  所以,有人提议:不要以为履历表才是求职的重点。“事实上,真正的关键点是建立人际关系。”尤其在目前就业市场属于买方市场的时候,你更应该主动出击,为自己创造更多的机会,而不是消极的寄履历表并且被动的等待回音。


  另一方面,有许多企业的重要职务并不是采取公开征选的方式,而是透过关系求才。对于企业而言,与传统的履历表相比,关系是更可靠、更准确的求才方式,对于潜在的人选有较精确的判断以及深入的观察时成功的机率会比较大。


  为了找到心目中理想的工作,在事业生涯中更上一层楼,建立关系要遵循如下原则:


  1.有效管理名单


  一般人的关系有以下三种类型:


  (1)个人网络:包括你的家人与朋友,或是与你最亲近的人。


  (2)社会网络:你时常联络或是比较熟识的人;之前任职单位的同事或是主管;邻居或是朋友认识的人;你的理财专员或是汽车业务员等。


  (3)专业网络:例如专业协会、俱乐部、校友会等的组织。


  写下现有的关系资源,包括上面提到的三种类型。回头翻阅你的电话簿或是名片本,把所有你能想到的人全都列出来。透过这份关系资源名单可以看出自己的关系组合特性,了解哪些地方有所不足,必须加以改进。最后再想想哪些人未来有可能成为你的关系资源,把可能的名单也列出来。


  为了更加有效的管理自己的关系,可以利用信息科技。目前有许多计算机软件比如微软的Outlook等都有通讯簿管理的功能。除了输入某个人的基本资料外,最好加上兴趣嗜好、专长、人格特质等有助于你认识这个人的资料。然后依据职业类别或其他条件分门别类,以方便日后查询。


  2.建立自信


  建立关系最有效的方法就是主动认识别人并和对方谈话。不要害怕被拒绝或是觉得有什么不好意思。对于个性较为内向害羞的人,可以从下面几个步骤做起:


  (1)首先要改变不正确的想法。你可能认为是有求于对方而感觉没有面子。或是害怕惹人厌或者遭到对方的拒绝。不要忘了,我们建立关系的目的是认识别人并取得信息,而不是要求对方介绍工作给你,所以这样的顾虑是不必要的。更不用担心会引起对方的反感,因为没有人会当面回绝认识新朋友的机会。


  (2)找到最让你感到不自在的原因。举个例子来说,如果你害怕在不认识的人面前介绍你自己,你就可以找最要好的朋友帮忙练习以训练自己的技巧,直到你能自信而自在的与陌生人讲话为止。 


  (3)事先备好谈话的内容。你可能因为不知道如何与陌生人聊天而感到不自在。只要事先做好功课,想想最近有哪些热门话题;或者可能的话,事先了解对方的背景及相关资料,就不会再担心无话可说了。


  (4)设定具体目标并且确实执行。你可以设定具体的目标,例如每星期打通几个电话、有几次会面、参加什么样的活动,一定要确实达到目标。此外必须随时记录并且定期追踪成果。


  要想建立自信,训练自己建立关系的技巧,从最熟悉的人开始是最有效的方法。但是不应过度依赖亲近的朋友,你必须不断扩展自己的关系网络,认识不同的人,这才是最终目标。


  3.取长补短并发挥优势


  要想发挥自己的优势并且弥补缺点,多了解自己是最重要的。可以问问自己:你是否喜欢遇到新的朋友,喜欢参加社交活动?在别人面前,你是否可以很有自信的谈论自己的优缺点?你是不是比较喜欢透过电话或是信件的方式与人沟通?


  外向的人比内向的人会认识更多新朋友,搜集到更多的名片;但内向的人对于每一个人都有较深入的认识。如果你很清楚自己的性格取向,便能有效的发挥自己的优点并改进缺点。又如,一项调查表明:我们通常只记得对方谈话内容的7%,但如果是肢体语言的部分,比例则高达55%。换句话说面对面的沟通是最有效的。如果你习惯于通过电话或信件与人沟通,应该立刻改变方式。


  4.拓展关系以增加机会


  试想,你所认识的人是否都和你很相像?你们的背景是否都很类似?对于很多事情的看法你们是否都很一致?如果你的回答是肯定的,那么可要注意了:这样只会让你的生活圈越来越狭小,从而使你的机会越来越少。


  一方面,你应该尝试着接触不同专业领域、不同成长背景、不同国籍、不同年龄层的人。关系资源越多元,代表你的机会就越多,或许你可以因此而找到新的生涯选择。


  另一方面,这样也有助于你个人的成长。长期固定处在某个领域中,思考模式会变得僵化而单一,习惯于现状,不愿意接受新的挑战或机会。在目前竞争激烈的环境中,失去弹性也就失去了优势。认识不同背景的人可以带给你新的刺激和观点,更加了解外在环境的变化并且强化自己的调适能力。


  5.事先备好自我介绍


  对话的前30秒决定了双方能否继续对话。所以,你必须把握住这段时间好好介绍自己以建立对话的基础。平时如果准备好简短的自我介绍内容,那么随时都可能派上用场,而收到良好的效果。


  要注意介绍的时间最好不超过10秒钟,内容包括你自己以及工作的内容,尽量提到可以让对方印象最深刻的内容。例如:“我是来自圣荷西的创投家,专门投资无线网络科技公司,投资金额大约在1000万到5000万美元之间。”、“我在人力中介公司服务,专门为网络创业公司寻找有经验的主管,去年成功的媒合了17位副总级以上的主管。”等等。


  除了介绍自己的职业和工作内容外,最好还应提及工作上的具体成绩。在这里不应感到不好意思,在别人面前隐藏自己的能力或是成就,或是谦称自己没有什么才能、没什么成就等等都是不恰当的。自信的表现自己,才会给对方留下深刻的印象。


  此外,可以根据场合的不同适度修改自我介绍的内容,就像参加行销活动与网络公司记者会,自我介绍的内容会有所不同,但是其原则是一样的:就是让对方记住你。


  6.联络关键人员


  在你的关系当中一定有某些人担任公司的高阶主管、人力资源主管、关键的决策人员,或是从事就业辅导、人力中介等工作。他们了解目前企业的雇用情形或是产业的发展趋势等等,是我们最重要的信息来源管道。所以,不妨主动打电话询问对方是否愿意与你会面,进行咨询性面谈,你可以藉此机会了解市场的变化。还是需要提醒你,这并不是要求对方介绍工作给你,你的目的仅仅是搜集信息,不应把这次会面当做求职面谈。


  7.多参加社交活动


  即使是在街上碰到的陌生人也有可能成为你事业生涯的贵人。一位虔诚的天主教徒在一家非营利组织担任财务长。有一天他正要走出地铁站时遇到了一位牧师,两个人于是聊了起来,对方告诉他是长老教会的牧师并递出自己的名片,在背面写上一些联络人的名字。这位财务长便通过这份名单找到了新工作。


  主动联络对方却被拒绝可能会让你感到沮丧或是失望,而参与社交活动就不会有这种负面感受。多参加社交活动,结识新朋友,有时候会带给我们意外的机会。有一位个性害羞的系统分析师在一次朋友的婚礼派对上和吧台的酒保聊天,正巧酒保的叔叔在一家计算机公司上班,他们正在应征系统分析师。一个星期之内,这位朋友就幸运地找到了理想的工作。


  担任志愿工也是建立关系的有效途径之一,如果时间允许,你可以到相关的非营利组织或是协会义务帮忙,如果你的专长在财务领域,便可以义务担任公益组织的会计。这样不仅可以建立自己的关系,更可以展现自己的专业能力,对于自己是个很好的积累。


  如果一时找不到稳当的工作,临时性的工作也可以考虑。这时候不应该限制太多,任何的工作机会都应该尝试。一个朋友在一家大型企业担任财务副总,被公司裁员后3个月接受了一份临时工作:为企业主管担任机场接送司机。有一次他的乘客正好是一家纽约市郊工程公司的老板,这位老板主动邀请他担任公司的财务经理。


  总之,多参加社交活动是很重要的,呆在家里是不可能有人主动来找你的。 


  8.轻松主动地开启对话


  任何场合都应该主动找机会和人谈话,而不应只是站在角落等着别人来找你。如果你看到有几个人围在一起谈论,可以站在这群人的周围,这时必定会有人注意到你并且邀请你加入。当然,你必须事先想好一些适合谈话的主题。参加任何社交活动之前都应了解活动的目的与内容。出发前想想最近有哪些热门话题适合作开场白。注意避免容易引起争议或是敏感的话题比如政治、宗教、性别、年龄等。


  谈话时不要四处张望,更不要和每位经过的人打招呼或不时地看手表。即使这段对话对你没有任何帮助,也应该全神贯注,给对方一个良好的印象。另外,表现得太过紧张或是严肃也会让对方感到不自在而无法继续,甚至可能因此而丧失继续往来的机会。不要给自己太多的压力,规定自己一定要认识哪些人或是达到哪些目的。到了现场就应该保持轻松,享受当时的气氛。


  此外,知道何时结束对话也是很重要的,你不可能整晚只与一个人谈话。这也需要一点小技巧,也许是10分钟之后,你可以说:“我知道你还要认识其他的人,就不打扰你了。”或是:“抱歉,待会我和另一位客户有约,必须先走一步。”不过,有人提醒说,你千万不要说“我要去一下洗手间”,因为这样反而会让对方觉得你只是在找借口回避。最后,别忘了在结束对话之前和对方交换名片。


  9.懂得聆听和帮助


  要知道,人与人之间的关系必须是互惠的,双方应该相互分享各自的想法与信息,所以,你应该主动找机会去帮助别人。或许你无能为力,但是你可以利用自己的关系,向对方介绍其他人来解决问题。因此,我们应注意聆听对方要说的话,找出他们可能需要帮忙的地方。也许你可以帮助他们,或是引荐其他人。令外,不论这个人对你是否有实际的帮助,重要的原则是与人保持联系。事实上,建立关系和朋友关系是一样的,你必须像对待朋友一样,以尊重而亲切的态度对待关系中的每一个人,而不应期望对方一定要对你的帮助给予回馈。


  10.随身携带名片


  小小的名片包含了许多有用的信息:名片就等于一个人的行销档案,它是建立关系最有效的工具之一。


  有人如下建议:不要走向一个人就立刻递出名片,而应该是在简短的交谈之后,再递出名片。但是参加会议或是商业会面应该在一开始就递出名片。


  最好随身携带两个名片盒,分别装自己的和收到的名片。这样可以避免混淆,以免当你要递出名片时,却拿出别人名片的尴尬场面。


  如果你是个人工作者,一定要记得为自己设计独特的名片,包括版面设计、纸张、印刷品质都应突显自己的特色,以吸引对方的注意。最好花点钱交给专业印刷厂,而不应自己用喷墨打印机制作名片。


  此外,名片的管理也很重要,除了利用名片本存放纸本名片外,最好将所有名片的资料输入计算机中,可以利用名片扫描软件加快速度。为了方便日后查寻,不管是名片本还是计算机数据库都必须依据自己的需要分门别类。


  11.建立关系是个持续的过程


  有些人认为建立关系就是四处搜集名片,然后分别打电话向对方求一份工作。事实上,建立人际关系并不等同于求职,求职仅仅是其中一个目的而已。关系的建立是个持续的过程,或许他们无法立即介绍工作给你,但是只要保持联络就会有机会。


  第一次接触以后要记得利用电话或是电子邮件表达你的感谢,也可以写一张谢卡给对方。感谢的同时要让对方了解你会持续保持联络。后续联系的目的主要是让对方了解你的最新状况并获得最新的信息。如果你真的重视建立关系,你就会随时随地找寻机会,而不是在特定时候或是紧急的时候才想到。重要的是建立长久的互惠关系,而不应是为了特定的目的。


  第二节挖掘你的关系资源


  关系的第一层意义便是从人与人的交往中获得学习和提高,从关系中获得一种人生资源。在交往中,我们可以学到和得到的东西太多,甚至可以说,是关系决定了我们的一生。


  关系丰富人生


  一般人都以为自己最了解自己。事实上,我们对自己的所知极为有限,我们几乎无法具体地描述自己的个性、能力、长处和短处。当一个人以为“这就是真正的自己”时,他通常只看到“有意识的自我”和“行动的自我”,而这些都只是自我的一部分而已。要真正了解自己,惟一的办法只有拿自己与周围的人比较,或者从与人的交往中逐渐看清楚别人眼中的自己,有时候必须在多次受到长辈的斥责和朋友的规劝之后才能恍然大悟,认识到真实的自我。“以人为镜,可以明得失。”除非有“别人”这一镜子,否则你永远不会看清楚自己是谁。


  所谓知己知彼,百战不殆,就是要想在商战中有所发展,必须掌握竞争对手的特点、动向,比如他们是否重视教育训练?是否鼓励员工进修以加强他们的技能?他们在同业中的名声如何?是否参加商展?有没有加入商业性组织?关系网就是了解这些信息的最佳渠道,而且大部分真实可靠。因为你的朋友只会帮你,而不会去帮你的竞争对手。越往高处走的人,越需要有人照应,当然了解竞争对手并做出比较后,重要的是取长补短:有优势要保持,有差距要追赶。


  我们可以从生活中了解社会,别人的经验、书报杂志和传播媒介等都可以帮助我们了解社会。可是从生活体验中捕捉到的社会毕竟太狭窄了,就如“井蛙窥天”一样,使我们难以做出准确的判断。报纸和其他传播媒体所提供的也只不过是一张“地图”,光靠这张地图更难以掌握活生生的现实。像这样由个人经验塑造出来的世界观可能会随着关系资源的扩大而慢慢得到修正。我们一定都还记得刚从学校毕业时,父母师长对我们说的话:外面的世界和理想中的世界太不一样了。换句话说也就是,只有与人交往才可能掌握真正的现实社会,进而调整自己的世界观。 


  我们每个人的一生都无时不受着他人的影响,他们可能是父母亲友,也可能是自己的上司和同事。关系就是一面镜子,从他们身上,我们不仅可以看到自己,更能了解整个世界和社会,同时也因为他们的生活态度而认识到什么才是真正的人生,在生活中还可以从四周的人身上学到很多东西,对于启发灵感及增长智慧不无帮助,这样使我们的人生更加丰富多彩。


  举个例子来说,如果你有这样一个朋友,他从事推广和销售绿色营养食品,他为这个行业服务了很多年时间,而且一直孜孜不倦,并以此为荣。多年的工作经验使他成为优秀的营养师和生活教练。因为你与他的相处,一定会听到他有关营养学和养生之道的高论,潜移默化当中,你也一定会学到许多营养平衡和维护身体健康方面的知识。试想,如果没有这位朋友,以你自己本身的专业和工作,一辈子也不可能知道这方面的知识或经验。


  现在全球经济一体化,我们与世界的距离越来越近,只有拓展关系,充分了解世界,放眼全球,才可能在全球竞争中立于不败之地。如果你有几个要好的外国朋友,那么他们对于你了解他们的国家无疑起着重要的作用。因此,我们不妨作一番检查:在你的关系中,有多少人是外国朋友?也许你会有走出国门的机会,你一个人走在国外的土地上而没有一个人可以帮助你体验这个国家真正的文化,没有人邀请你到他们家,让你看看他们的实际生活是怎样的,真的是令人遗憾。


  那么,如何才能拥有一个国际性的关系呢?以下三方面可供我们参考:


  首先,参加国际性的旅行团队。假如你在旅行当中不知怎样去认识他,那么不妨就随便问一句:“你经常旅行吗?”这时你就会发现大部分的人都喜欢谈他们的旅行经验,所以你们就很快开启一个全新而美丽的世界。


  其次,可以从外文图书馆或者股票交易员那里获取,在这些地方你可以认识并了解到真诚的朋友。


  再次,附近的大学。你完全可以找到与全世界最有联系的学校或者是系所。如果你正在求学的话,那么国际学生组织是最好的起始点。


  每个人都会成为你的金矿


  在这里,我们不妨分享一下《人脉即财脉》一书中的世界一流关系资源专家麦凯是怎样利用关系来推销自己,而后又找到一份理想工作的。


  麦凯大学毕业后找工作,当时的大学毕业生很少,他自以为可以找到最好的工作,而结果却是差强人意。好在麦凯的父亲是位记者,认识政商两届的一些重要人物,其中有一位叫查理·沃德。查理·沃德是布朗比格罗公司的董事长,而他的公司是全世界最大最好的月历卡片制造公司。四年前,沃德因税务问题而服刑。麦凯的父亲觉得沃德的逃税一案有些失实,于是赴监狱采访沃德并写了一些公正的报道。沃德非常感激他的那些文章,他几乎落泪地说到,在一些不实报导之后,麦凯最终写出了公正的报导。出狱之后,他便问麦凯的父亲是不是有一个儿子。“在上大学。”麦凯的父亲说道。


  “什么时候毕业呢?”沃德问。


  “他刚从学校毕业,现在正在找工作。”


  “噢,那太好了,假如他愿意的话,就叫他来找我吧。”沃德说。


  麦凯第二天就给沃德的办公室打电话,刚开始秘书不让他见,提了三次父亲的名字他才得到与沃德通话的机会。


  沃德说:“明天上午10点钟你直接到我办公室面谈吧!”第二天,麦凯如约而至。不想招聘变成了聊天,沃德兴致勃勃地聊麦凯父亲的那一段狱中采访。整个过程当中都非常轻松快乐。


  谈了一段时间过后,他说:“我想派你到我们的‘金矿’工作,就在对街--‘品园信封公司’。”


  谁也没想到在街上闲逛了一个月的麦凯,现在站在铺着地毯、装饰得非常好的办公室内,不仅顷刻间有了一份完美的工作,而且还是个“金矿”工作。所谓“金矿”也就是薪水和福利最好的单位。


  而且那不仅仅是一份工作,更是一份事业。42年后,麦凯还在这一行继续寻找那个捉摸不透的“金矿”,他成为全美著名的麦凯信封公司的老板。


  麦凯在“品园信封公司”工作过程中熟悉并掌握了经营信封业的流程,懂得了如何操作模式,学会了推销的技巧,并且积累了大量的关系资源。这些关系成了麦凯成就事业的关键。


  麦凯说到:“感谢沃德,是他给我一份好工作,创造了我所成就的事业。”


  其实在生活当中所认识的每一个人都有可能成为你生命中的贵人,成为你事业中重要的顾客。所以,做个有心人,随时随地注意开发你的关系金矿,只要你善于用脑开发,那么每一个人都会成为你的金矿。


  挖掘关系资源,开发你的金矿


  关系是能够直接产生“名”和“利”的东西。建立关系网,挖掘关系资源,就是要扩大你的影响力,开发你的金矿。中国人讲究相互“抬轿子”,其实也是关系网的作用所在,在关键时刻是否有人抬你的轿、买你的账呢?


  作为一个经理人需要搞定的事情很多,比如在解决突发事件时首先要清楚竞争对手的状况、学会应用新技术等等。如果在应付这些事情的时候都是单打独斗,其结果可想而知。俗话说得好,人多好办事。假如周围有很多能帮助你、而且愿意帮助你、有能力帮助你的人,那么事情就好办多了。因此,拥有关系资源对经理人来说尤其重要,谁让你还领导着几个人,还需要做一些决策,还要尽自己的职责?要比别人做得更出色、更成功、更有效率,能帮助你的人就应越多,只有这样,你的职业竞争力才会越强。现代职场中,职业成长周期缩短,人员流动性加大,跳槽成为经理人职业发展的必须手段。“多年媳妇熬成婆”的时代已经过去,此企业不给合适的发展平台,或者说没有了发展空间,经理人就应毫不犹豫去寻找“明主”。在这个过程中,关系、信息都会成为重要的砝码和资源,你在某个关系网里的“名”都极有可能转化为“利益”和“机会”。 

未完待续

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