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《赢在关系》-(贰)

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第5节:领导能力调查

  关系越丰富,门路就越多,这早已是个不争的事实!举个例子来说,当你想要开创自己的事业时,必须具备哪些条件呢?首先是资金,资金在银行里。技术呢?也不用担心,因为有人以贩卖技术为生,即使买不到,和其他公司进行技术合作也是可行的。因此,事业开展最重要的因素而且经常是关键的便是“人”。人、技术、资金这三大条件的核心就是“人”。如果你有足够丰富的关系资源,那么资金和技术问题也就迎刃而解。所以,“人”才是担负起你事业成功的关键所在。


  即使你没有开创自己事业的念头,比如你现在只是一个业务员,但你一定经常会有:“如果我有足够多的关系,一定可以更加顺利地完成这件工作!”、“如果和那位关键人物能够牵扯上任何关系,做起事来就方便多了!”的感触吧。只要和那些关键人物有所联系,当有事情想要去拜托他或是与其商量讨论时,总是能够得到很好的回应。这种与关键人物取得联系的有利条件就是“关系的力量”。事实上,关系资源越宽广,做起事来就越方便。每个人都希望那些有影响力的人助己一臂之力,以使自己在事业发展上少些障碍。因此,搭建丰富有效的关系是我们到达成功彼岸的不二法门,它是一笔看不见的资产!


  因此,在工作中特别是业务员的工作中,最大的收获不是你赚了多少钱,积累了多少经验,而是你结识了多少朋友,积累了多少关系资源。这种关系资源不仅对你在公司工作时有用,即使你以后离开了这个公司仍然会发生作用,成为你创业的重大资产。拥有了丰富的关系资源,你便知道在创业过程中遇到困难该打电话给谁,它是你终身受用的无形资产和潜在财富!生意场就是一个没有硝烟的公关战场,在这个战场上,没有足够的人际关系网可以说是寸步难行。因为在关系这张网上织着很多比如人缘、业务,办事的渠道、信息的来源等等。


  在这样一个信息时代,拥有无限发达的信息,就拥有了无限发展的可能性。而信息主要来自于你的关系网,因此,关系有多广,信息就有多广,这是你事业无限发展的平台。一个生意人怎样获得工作上必需的信息呢?最有效方法是:


  (1)经常看报;


  (2)与人建立良好关系;


  (3)养成读书的习惯。


  换句话说,生意人最重要的信息来源就是“人”。越是一流的经营人才就越重视“人”。日本前外相宫泽喜一有个很有名的“电话智囊团”,在碰到记者穷问不舍时,他往往要求给予一个小时的时间考虑。如果碰巧在夜里,则只要一通电话就可以得到满意的答复,这些答复来自他的10名智囊团成员。个人思考的时代已经过去,能否建立良好的关系网便成了决定工作成败的关键。


  第二节关系广机会多


  机遇与关系成正比


  关系越广,路子越宽,事情就越好办。这已经被无数经验和教训所验证。一个优秀的人往往能接受并影响他身边的人,使自己与他们的关系更好。拥有良好的关系网是成大事者最重要的因素,也是必备的条件。


  就职于纽约市一家大银行的查尔斯·华特尔奉命写一篇有关某公司的机密报告。他知道某一个人拥有他非常需要的资料。于是,华特尔先生去见那个人,他是一家大工业公司的董事长。当华特尔先生被迎进董事长的办公室时,一个年轻的妇人从门边探头出来,告诉董事长,她这天没有什么邮票可给他。“我在为我那十二岁的儿子搜集邮票,”董事长对华特尔解释。华特尔先生说明了他的来意然后提出问题。董事长根本不想把心里话说出来,无论怎样试探都没有效果,这次见面时间很短也没有收到实际效果。


  华特尔先生讲:“坦白说,我当时不知道怎么办。”“接着,我想起他的秘书对他说的话--邮票,十二岁的儿子……我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事,他们从来自世界各地的信件上取下邮票。”第二天早上,华特尔再去找他,传话进去说有一些邮票要送给他的孩子。他满脸带着笑意,客气得很。“我的乔治将会喜欢这些,”他一面不停地说,一面抚弄着那些邮票。“瞧这张!这是一张无价之宝。”他们花了一个小时谈论邮票,瞧瞧他儿子的照片,然后他又花了一个多小时,把华特尔想知道的资料全都告诉他,然后叫他的下属进来,问他们一些问题。他还打电话给他的一些同行,把一些事实、数字、报告和信件全部告诉华特尔。


  事情往往就是这样:无法与关键人物搭上关系时,事情往往很难取得进展,可一旦与关键人物建立联系,事情就好办了。


  关系活动为人们提供了“让你结识他人,也让他人认识你”的可能,当彼此间的品行、才干、信息得以了解的时候,活动就可能结出两个甜美的果实:密切彼此的友谊和获得发展的机遇。从一定意义上讲,关系活动是机遇的介绍人。因此,开发人际关系资源对人们捕捉机遇、走向成功具有重要意义。


  下面看《人脉即财脉》一书中的一个例子更能说明机遇与关系成正比这一论点。


  吕春穆起先是北京一所小学的美术教师,在杂志上看到有人利用收集到的火柴商标引发学生们的学习兴趣和创作灵感的报道后决定收集火花。他为此展开了广泛的交际活动:他首先油印了200多封言词中肯、情真意切的短信发到各地火柴厂家,不久就收到六七十个火柴厂的回信,并有了几百枚各式各样精美的火花。此后,他主动走出去以“花”会友。1980年结识了在新华社工作的一位“花友”,一次就送给他20多套火花,还给他提供信息,建议他向江苏常州一花友索购花友们自编的《火花爱好者通讯录》,由此他欣喜地结识了国内100多位未曾谋面的花友。他与各地花友交换藏品,互通有无;他利用寒暑假,遍访各地藏花已久的花友,还通过各种途径与海外的集花爱好者建立联系。就这样在广泛交往中他得到了无穷无尽的乐趣和享受,也为他的成名创造了机会:他先后在报刊上发表了几十篇有关火花知识的文章,还成为北京晚报“谐趣园”的撰搞人。他的火花藏品得到了国际火花收藏界的承认,并跻身于国际性的火花收藏组织的行列。1991年他的几百枚火花精品参加了在广州举办的“中华百绝博览会”……他以14年的收藏历史和20万枚的火花藏品被誉为“火花大王”而名甲京城。很显然,吕春穆的成功得益于交际。他以“花”为媒,结识朋友,通过朋友再认识朋友,一直把关系建立到全球,从而使机会一次次降临,由此很自然地迈向了成功。 







第6节:关系广机会多

  大量事实证明,机遇与交际能力和交际活动范围成正比。因此,我们应把开展交际与捕捉机遇联系起来,充分发挥自己的交际能力,不断扩大交际,只有这样,才会发现和抓住难得的发展机遇。


  人们常说“人熟好办事。”对于初涉商海的人来说,积累一定的社会关系显得尤为重要。这种关系要具备两个条件:有能力帮你和愿意帮你。一个能帮你创业的人很不容易找,它需要一定的策略并且要有备而行,可以说关系要靠一定的眼光和投资才可以获得。


  让我们看看市场信息报尚德荣先生所编写的《初涉商海关系就是机会》中的一个例子吧。


  小张在一家报社广告部工作时常接触到海尔、春兰、百事这样的大客户。他给他们搞创意或争取版面时很卖力,这些客户很满意,因而彼此间关系十分融洽。后来,小张出来单干时自然想到了这些过去的伙伴。春兰空调恰好在该市还没有专卖店,他就跟销售部的负责人谈起此事,当然人家很给他面子。在众多竞争对手条件都差不多的情况下把独家销售权给了他。


  现代社会中,拥有良好的社会关系就等于拥有比别人多的机会。因此在创业之前或创业过程中都要有意识地积累各行各业的朋友。


  打造关系,发掘机会


  打造良好关系的基本方法与原则如下:


  1.不轻易树敌


  素昧平生或者关系浅淡的人并没有义务在你需要的时候帮助你。假如有求于对方,就要用婉转的易于接受的方式提出。首先寒暄,聊大家都关心的事情,最后在不经意间表达你的请求。无论谁,即使地位再高,也会在交往的过程中把对方视作朋友,如此做事才可能会顺利。此外,还要有“见人说人话,见鬼说鬼话”的本事,不能永远都用同一种方式说话。应对不同的人,要有不同的方式。否则稍不注意,就很容易得罪人。有了这样的意识,遇到人就会自动将他们分类,形成自己的一套待人处事逻辑。我们可能会遇到来自世界各地不同背景的人,环境变化很快,因此要有很强的应变能力。


  在交往过程中还可能会碰到各种类型的人。其中有你喜欢的人,也有你不喜欢的人。对于你喜欢的人,交往亲近起来非常容易,团结这些人并不难。问题的关键是,如何同你不喜欢的人建立良好的人际关系呢?首先尽量找出他们身上的优点,并用包容的心态对待他的缺点,如果能做到这些,或许就能与你不喜欢的人结为朋友。但也有可能你无论如何也找不出他的优点,或根本无法包容他的缺点。对待这种实在无法与他交往的人,你就要做到喜怒不形于色,做到不当面指责或指出他的毛病,避免和他争吵及发生任何的正面冲突。这样就不至于使他们成为你的敌人,因为一旦成为你的敌人,他们就会给你带来很多不必要的麻烦。


  2.与社会名流和关键人物建立关系


  社会名流是在社会上有影响的人,与他们建立良好的个人关系无异于为我们的成功插上了翅膀。但这些名流往往都有他们固定的交际圈,一般人很难进入到他们的关系网里。我们可以从如下几个方面入手和他们交往:


  (1)在与名流交往之前多了解有关名流的资讯,托人引荐,多参加社会公益活动,多出入名流常常出入的场所,这样,你就会有机会结交到这些社会名流。


  (2)在结交这些社会名流时还要注意给对方留下一个好的印象,千万不要死缠着别人不放,这样做只能得到相反的结果。


  (3)通过一次交往建立良好的关系是很难的,所以,应多制造交往的机会,多次接触才能建立较为牢固的关系。


  3.结交成功者和事业伙伴“近朱者赤,近墨者黑。”讲的就是这个道理。之所以要结交成功的人士,就是这些成功的人比我们优秀,我们可以从他们身上学到很多有益的东西,他们的优秀品质时时刻刻都能使我们的缺点暴露出来,他们可以成为我们很好的学习榜样,他们成功的事例能不断地激励我们,如果我们和这些成功者关系非常好的话,这些人还会伸出友谊之手在关键时刻教我们一招或者拉我们一把,总之,和这些人交往有利无弊。相反,和那些失败者交往或者和不如我们的人交往非但学不到任何东西,还有可能让我们走上迷途,陷入失败的境地。与优秀的人和成功者交朋友是储备关系的重要原则。


  想成为什么样的人就跟什么样的人在一起,要成功,就要多跟成功人士在一起。通过他们,你可以结识更多这样的人。所谓物以类聚,等你身边都是这样的人,关系自然也就拓展开来了。假如想在事业上有所突破,某种程度上就得牺牲一些个人空间,多跟事业伙伴接触,只有这样,才会有更多成功机会。


  4.礼多人不怪


  掌握礼节也是建立良好朋友关系必须掌握的原则。和有身份的人交往可能很容易就能做到这一点,因为对方的权势、地位、实力足以使你为之敬畏,不由得你不注重礼节。但很多人在交往时却往往容易步入这样一个误区,即熟不拘礼。他们认为和朋友讲礼节论客套好像会伤害朋友的感情。其实这种认识是非常错误的,他们并没有意识到,朋友关系也是一种人际关系,而任何人际关系之所以能够存续下去就是相互尊重,容不得半点的强求。礼节和客套虽然繁琐,但却是相互尊重的一种重要形式。离开了这种形式,朋友之间的关系也就难以存续。因为每个人都希望拥有自己的一片天地,而不讲礼节客套就可能侵入到朋友的禁区,干扰到朋友的正常生活,这种情况出现得多了自然会伤害到朋友的感情,从而,再好的关系也会因此而终结。


  你的关系网包括你的朋友、亲人,还包括所有可以互相帮助的人。这些人有的是你的同事,有的受过你的恩惠,有的你倾听过他们的问题,有的你和他有着相同的爱好。人际关系网不是一朝一夕就能建立起来的,它需要几年甚至十几年的培养。一个人在事业上、生活上的成功其实就如同一个政党的成功,要有许多人散布在适当的地方,你可以依赖他们,他们也可以依赖你。掌握了上面的原则,建立了牢固的关系网,纵然不成功,离成功也不远了。


  每个人的一生都会交许多朋友,他们有的会成为你的至交,有的会持续交往,有的也会中断。交朋友固然不必勉强自己和对方,但也不妨采取更有弹性的做法:不投缘的也不必“拒绝往来”,可以把他们通通纳入你的“朋友档案”。 






第7节:朋友档案

  建立“朋友档案”有下面几个部分需要注意:


  1.把你同学的资料整理并做成记录


  毕业经过数年后,你的同学可能会分散在全国各地,从事各种不同的行业,有的甚至已成为某一行业或某一领域的“重量级”人物。当有需要时,凭着老同学的关系,相信会在某种程度上给你帮忙。这种老同学关系可从大学向下延伸到高中、小学,如能加以掌握,这将是人生中一笔相当大的资源。当然,建立好同学关系需要经常参加同学会、校友会并且注意他们的动态。


  2.整理周围朋友的资料并对他们的专长做出详细的记录


  比如他们的住所、工作有变动时要修正,以防必要时找不到人。准确掌握这些变动的情形有赖于平时与他们联系。


  同学及朋友的资料是最不应疏忽的。你还可以记下他们的生日,不嫌麻烦的话在他们生日时写一张贺卡或请他们吃个便饭保证会使你们的关系突飞猛进。若能维持好这些关系,就算他们一时帮不上忙,也会介绍他们的朋友助你一臂之力。


  3.在应酬场合认识的,只交换名片,还谈不上交情的“朋友”也是不可忽视的


  这种“朋友”在各行各业的各种阶层都会有,不应该把他们的名片丢掉,而应该在名片中尽量记下这个人的特点,以备下次再见面时能“一眼认出”。重要的是名片带回家后要依姓氏或专长、行业分类保存下来。当然不必刻意去结交他们,但可以借故在电话里向他们请教一两个专业问题,话里自然要提一下你们碰面的场合,或你们共同的朋友,以唤起他对你的印象。有过“请教”,他对你的印象自然会深刻些。当然,这种“朋友”不可能帮你什么大忙,因为你们没有进一步的交情,但是他们帮你一些小忙应该是没有什么大问题的。


  建立朋友档案时,利用计算机、笔记本以及名片册的方法各有长处,但不管用什么方法,都应该记住:每个朋友都要保持一定的关系,千万不要在用得着时方恨少。那些办事处处通的人除了有他们本身的优越条件之外,还有一点就是他们身边有一群非常要好的朋友。这些朋友为他出谋划策,对他提出更高的要求而不让他有丝毫的松懈和放弃。这样的人大都是善用“朋友档案”的人。


  美国前总统克林顿回答记者如何保持其政治关系网时说:“每天晚上睡觉前,我会在一张卡片上列出我当天联系的每一个人,注明重要细节、时间、会晤地点以及与此相关的一些信息,然后输入秘书为我建立的关系网数据库中。这些年来,朋友们帮了我不少。”


  很多时候,仅仅建立“朋友档案”是远远不够的,最重要的是利用“朋友档案”来帮助自己。比如把别人的生日、兴趣爱好等内容收集起来,你就会加深对他的了解,与他谈业务或是进行生意交往时可以找出他关心的话题,谈他最钟爱的事物。这样做不仅会受到他们的欢迎,更会使你的业务得以扩展。


  杜维诺面包公司的老板杜维诺一直试着把面包卖给纽约的某家饭店,一连四年,他每天都要打电话给这家饭店的老板,并去参加那个老板的社交聚会,为了争取到这个客户,与饭店老板成交这笔面包生意,他还在该饭店订了个房间以便有机会与老板商谈。但是长时间的努力并没有任何结果。杜维诺决定改变策略,他收集了这家饭店老板的个人资料,终于找到他最感兴趣、最热衷的东西。原来这家老板是“美国旅馆招待者”旅馆人士组织的一员,由于他的热情,还被选举为主席以及“国际招待者”的主席。不论会议在什么地方举行,他都会出席,即使跋涉千山万水也不例外。给他建立一个小档案后,杜维诺再见到那个饭店老板的时候开始谈论他的组织。那个老板跟他说了半个小时,都是有关他的组织的,语调充满了热情,并且一直笑着。在杜维诺离开他的办公室前,他还把他组织的一张会员证给了杜维诺。在交谈过程中,杜维诺一点都没有提到卖面包的事,但过了几天,那家饭店的厨师长打电话要他把面包样品和价目表送过去。那位厨师长说:“我不知道你对老板做了什么手脚,但你真的把他说动了!”杜维诺与这位老板后来成了无话不谈的好朋友,他说:“想想看吧!我缠了那个老板四年,就是想和他做大生意。如果我不建立他的个人小档案,不去用心找出他的兴趣所在,了解他喜欢的是什么,那么我至今也不能如愿。”


  建立和善用“朋友档案”是一种深刻了解人并与之保持有效联系的方式。掌握了这种方法并加以利用,就等于为自己的成功做了铺垫。


  现在的组织已经不再是等级森严、分工明确且秩序井然了,一种可变的、有机的和充满活力的架构渐成气候。这种新的架构能够快速响应组织不断变化的需求,成功编织他们的关系网络。在打造关系网的过程中,已经认识的人很重要,他们都有自己的熟人,而他们所熟识的人又有自己的熟人。成功建立关系网的关键是和适当的人建立稳固的关系。良好的关系能拓宽你的视野,让你了解周围所发生的事并提高你倾听和交流的能力。


  当你意识到职业关系的重要性并开始选择可以助你一臂之力的人时,你可能不得不卸掉一些关系网中的额外包袱,其中或许包括那些相识已久但对你的职业生涯无所裨益的人。维持对你无益的关系只意味着浪费你宝贵的时间。


  良好、稳固及有力的关系核心应由10个左右靠得住的人组成。这10个人可以包括你的朋友、家庭成员以及那些在你职业生涯中联系紧密的人,他们构成你的影响力内部圈,希望你能发挥所长,而且你们彼此都希望对方成功、幸福。当双方建立了稳固关系时,彼此会激发出强大的能量,还会激发对方的创造力,使彼此的灵感达到至美境界。为什么将你的影响力内部圈人数限定为10个人呢?因为强有力的关系需要你一个月至少维护1次,因此10个人或许要用尽你所有的时间。另外应至少挑选15个人作为你“10人内部圈”的后备力量并经常与他们保持联系。比如你的一位主要关系退休或移民国外,最好的替补就是你的后备军。你应每月定期和他们联系,无论是通过电话、传真、聚会、电子邮件或是信件。 






第8节:关系用得好,事事没烦恼

  试图与你建立关系时,人们总会问到你的职业,如果回答平淡如水,比如只是一句“我是一名经理”,你就失去了与对方交流的机会。比较得体的回答应是:“我在某某公司负责一个小组的管理工作,主要为我们的管理软件开发监视软件。我也喜欢骑马,常常打网球,也热爱读书。”在不到15秒的时间里不仅为你的回答增添了色彩,也为对方提供了几个话题,说不定其中就有对方感兴趣的。当对方回答:“哦,你打网球?我也喜欢!”时,你们便开始打造关系了。


  建造关系网必须遵守的规则不是“别人能为我做什么?”,而是“我能为人做什么?”回答别人的问题时不妨再接着问一下“我能为你做些什么?”


  保持与朋友的联络是建立关系网的关键之一。要与关系网络中的每个人都保持积极的联系,惟一的方式就是创造性地运用你的日程表,记下那些对你的关系特别重要的日子。比如生日或者周年庆祝等。去拜访他们、打电话给他们或者至少给他们寄张贺卡让他们知道你心中在想着他们。


  观察各个朋友在组织中的变化也很重要。当你的关系网成员升职或调到新的组织去时及时祝贺他们,同时也让他们知道你个人的情况;去度假之前打电话问问他们有什么需要;当他们落入低谷时,打电话给他们鼓劲;不论你关系网中谁遇到麻烦,立即与他通话并主动提供帮助。这些都是表现支持的极好方式。如果你旅行的地点邻近某关系成员,一定不要忘了提议和他共进午餐或是晚餐。


  此外,至少每三个月要变动一下你的关系网。要多提类似“为什么要保留这个关系?”的问题。如果你不定期更新或者增加新人,那么你的关系网络就会陈旧。


  为你的关系网络和组织提供信息,也是维持关系网的好方法。你应时刻关注对网络成员有用的信息,定期将你收到的信息与他们分享。优秀的关系网络是双向的,如果你仅仅是个接受者,无论什么网络都会疏远你。搭建关系网时要把你的职业和生活紧密结合起来,就好像你的职业生涯和个人生活都离不开它似的,而事实上也的确如此。


  第三节关系用得好,事事没烦恼


  左右逢源好办事


  每个人都在一定的社会关系中生活,我们常常会发现这么一种现象:待人接物得当、与周边邻舍、亲戚朋友关系好的人往往能左右逢源,办起事来得心应手。在这里起作用的就是个人的人际关系,人际关系的好坏常常与办事能力的大小成正比。以某个人为核心,人与人之间的关系互相交织在一起形成的网络便构成人际关系网,人际关系网的大小与其办事能力成正比。复杂的社会里,每个人以及每件事都明里或暗里交织在错综复杂的关系网中。不善于利用关系的人是不可能顺顺当当把事情办好的。


  要利用好关系,首先要学会做人。现代社会里,人们常把财富作为衡量一个人是否成功的标准。然而揭开金钱和财富的面纱,呈现在我们面前的,是更深层次的为人的道理和准则,也就是说对关系的利用水平。香港首位“千亿富豪”李嘉诚挂在嘴边的一句话是:“未学经商先学为人”。他把自己致富的原因归功于他父亲留给他的为人资本。“为人”对一个人成功的重要作用是不容忽视的。试想如果一个人学会检点自己的言行,控制自己的情绪,学会宽容、慷慨、诚实、自信、精明、体谅、乐观,学会外圆内方,他又怎么会是一个不受人欢迎的人呢?因此,不应该相信什么“行高于人,众必非之”之类自欺欺人的鬼话,即便有嫉妒小人作祟,你也一定会“得道多助”的。治国必先齐家,齐家必先修身。修身也就是为人。正如书中所讲“能够思维的生命是人,依品格规范思维的生命是人上人”。


  当然,修身并不意味着要成为有德无能的庸人,要利用好关系还需要一定的技巧。那些建功立业、发家致富的成功人士在掌握了如何做人的同时也学会了娴熟的办事技巧。“成功者与失败者的最大区别并不只在于他们做了没有,而在于他们是否知道应该怎样做。”生活中没有办不成的事,只有办不成事的人。只要你保持良好的心态,注意自身的形象,能说会道,诚实可靠,把握机遇,随机应变,善假于物,那么一切难题在你面前都会势如破竹,迎刃而解。总之,没有规矩难成方圆,没有技巧难以成功。处理关系的技巧有多高,办事的能力就有多强,你的事业也就有多顺利。人和人的区别,不只在金钱、名誉和地位,更在于心理、性格、境界和处理关系的能力,善于运用关系,提高办事能力,善待别人、把握机会,你就是一个成功并且受欢迎的人。


  无法建立关系的主要原因有如下四个方面:


  1.亲近法则--热忱降低;


  2.形成关系的主要杀手;


  3.负面性的“依赖感”;


  4.我们往往忽略伙伴的关系和优点。


  如果您希望和朋友的关系恒远,请遵照如下几点行事:


  1.找出每个朋友表示关爱的方式,并随时做出回应;


  2.付出自己最希望得到的收获,切勿受限于“你先做,我随后跟进”的想法;


  3.保持经常联系;


  4.要有耐心。


  未完待续


  


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